文档介绍：教育培训学校
咨询师培训方案
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您是合格的咨询师吗？
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我过去常常认为一位出色的人才可顶2名平庸的员工，现在我认为介绍
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电话咨询——思路（6+1）
A、三个基础信息（为学员定位，树立专业性）
1、学生的年级——分析年纪危机；
2、学生的学校——分析学校特征，复****步骤；
3、学生的成绩——详细了解各科成绩，尤其是要补****的——分析定位，
招考趋势，各科知识点的漏洞，考试重点。问出家长不知道的，或者说出家长不知道的。（电话咨询分析需求最大的科目，不要绕，没有明确科目就要主动贴标签，问出具体成绩，分析1-2科即可。）
 B、三个模式问题（推出培训学校模式和优势）
4、询问孩子平时做作业****惯——分析学员常见问题（粗心、拖沓、注意力分散）——推陪读
5、询问学生和家长关系、性格——分析学生青春期隐患和自我监控能力——推班主任；
6，询问孩子平时听讲情况——分析一对一和班级授课的对比优势——推一对一授课；
C、一个引导问题（推出咨询，引导上门），询问孩子有没有学****规划——分析定位及规划对于学****的重要性——推咨询，引导上门。
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电话咨询——对比分析
优秀咨询电话
欠佳咨询电话
你觉得哪个好，为什么？
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面谈咨询六步法
第一步：开场白
第二步：探询需求
第三步：FABE产品陈述
第四步：异议处理
第五步：成交
第六步：后续客户服务
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？
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什么是开场白？
举例：美国总统奥巴马在上海的演讲
上海话“侬好！”
感谢…，及适当的赞美
概括了这次演讲的主要内容
开场白是销售人员及客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的定格。
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开场白的组成

(姓名+职位）

举例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）。陈总以前接触过我们公司吗？
教育咨询师应当如何做？
您好，xxx妈妈/爸爸，（打招呼）过来的路上方便吗？家离我们学****中心远吗？这是xxx吧，长的真像爸爸。（适当的寒暄）这是我的名片，我是您孩子的学****分析师，我是韩老师。（自我介绍）
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开场白重要吗？
这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。
　　　　　　　　　　　　　　——罗伯特·庞德
俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。
销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。
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Because——在销售中，客户最先接触的就是你这个人，客户对你销售的产品及企业的感觉，取决于你给客户留下怎样的印象。
So——从客户见到你的第一眼开始就要给客户留下深刻的印象，并且建立良好的客户关系！
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探询即发问，通过提问的形式去发现和掌握自己
需要了解的信息。
教育咨询师探询的目的：
1、及客户互相了解，建立良好的客户关系
2、发现需求---引导需求---明确需求的必经过程
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提问的四种类型（SPIN)
S: Situation Questions 现状型问题
P：Problem Questions 困难型问题
I： Implication Questions 难点型问题
N：Need-Payoff Questions 行动型问题
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SPIN技巧和传统销售技巧不同之处
►传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的
流程去做
►SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，
使客户完成其购买流程
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S：现状型问题
：
★及客户接触