文档介绍：一、销售技巧之规定动作 
商务礼仪标准
自我介绍,交换名片
目的:为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求,即使客户没有名片,也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 
二、不同情景下的销售方式
情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,我们应时时让其保持亢奋状态 
逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)
技巧一:现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购,现勿推荐”。
技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台置业顾问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。
技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、语言、眼神……)
逼定技巧2、决不放过今天
技巧一:强调产品优势
1
、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。
技巧二:协作配合
置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套差不多的。” 
情景二: 二次回访,再次表明意向,但却非常理性……
客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为我们的帮手。
逼定技巧1 换位思考,以退为进
销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客户说事情。那么,你将是个不受欢迎的人……
很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,置业顾问往往会急于辩解和反驳,但如果我们更多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。
案例如下…… 
逼定技巧2 利用专业,从身边人入手
1、让自己成为专家,或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。
例:“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品,在业界得到了广泛认同,并且这样的作品也是身份的象征……”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例:“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋,所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例:“你的朋友也觉得这栋楼位置很好,并且性价比也高……”
4、设法改变身边人,使之成为自己忠实的拥护者