文档介绍：高效电话销售技巧
课程背景:
电话销售作为21世纪新型营销方式,已经日益为各个行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的主流模式
但是由于缺乏系统的经验和成熟的模式,电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段。致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成的如下问题:
1、无法判断一名合格的电话销售员所具备的基础素质,致使销售人员良莠不起,长长短短,又不知如何进行培养;
2、每一种产品的电话销售技巧会根据产品特性而有区别,如何在电话中培养符合自己产品的独门武功?
3、电话销售在沟通时间短、沟通手段单一的条件下与客户建立深入的信任关系的难度等等。当企业面对电话销售这种全新的销售模式的时候,也就是在机遇和挑战之间徘徊。
本课正是基于企业迫切的需求而发展出来。它是根据:电信、金融、邮政、房地产、汽车、药品、快速消费品等行业的产品特性及电话销售经验总结出来的成果。
并根据采集保险行业5000多份录音样本编辑而成一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有,从有到优秀的电话销售团队。
课程目标:
1、如何让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态?
2、如何在电话沟通中准确把握客户心理?
3、如何制定符合本公司产品特性的电话销售策略?
4、如何在电话销售开始前做好充分有效的准备?
5、如何有效处理客户的拒绝?
6、如何有效获得客户的信任?
7、如何提高电话销售的临门一脚——成交率?
课程时间:2天,6小时/天。
授课对象:电话销售管理人员、电话销售人员。
课程特色:本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。
课程大纲:
一、优秀电话销售人员心态
讨论:作为一个优秀的销售人员,必须具备哪些必要的心态?
总结:
1、做销售要有强烈的企图心;
案例:乔丹进NBA的故事。
2、除了钱之外还图什么?—使命;
视频:《生命的意义》
3、量是销售工作的生命线—勤奋;
案例:香港保险之父黄伯的十个硬币;
4、具备“要性”和“血性”—热情;
视频:稻盛和夫的成功方程式
5、世界上没有沟通不了的客户—自信;
案例:香港培基教育基本的人才观;邻家表哥的故事
6、永远比别人快一步—行动力;
案例:平安的执行文化;找房
7、坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着
案例:KFC和史泰龙;视频:马拉松选手的故事
8、成功靠别人,失败靠自己!—团结
案例:被绑架的米歇尔
二、策划你的电话
思考:作为电销人员,打电话前,如何策划你的电话?
1、内在准备
态度
情绪
掌握产品知识
设计问题,熟练话术
2、外在准备
工作环境
确立目标
设计方案
了解客户
案例分享
专题讨论
现场练习
三、如何找到拍板人?
思考:我平常是透过哪些方法找到拍板人的?
1、收集资料的十种有效方法
2、如何与前台打交道,找到相关负责人
3、选择合适的打电话的时间?
4、了解客户的购买流程
5、众里寻他—寻找决策人
四、如何设计别出心裁的开场白?
讨论:我们通常使用的开场白话术?
1、如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?
2、如何让客户专