文档介绍：核心提示：激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促使销售、维系关系、激发动
力的目标。每个公司都知道对经销商的激励原则是以奖赏为主、以处分为辅，物资奖赏与精
神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处分的设计中动足了脑筋，而没有
核心提示：激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促使销售、维系关系、激发动
力的目标。每个公司都知道对经销商的激励原则是以奖赏为主、以处分为辅，物资奖赏与精
神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处分的设计中动足了脑筋，而没有仔细推行奖赏，或是更关注物质上的奖赏，而忽略了经销商的精神需求。
激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促使销售、维系关系、激发动力的目
标。每个公司都知道对经销商的激励原则是以奖赏为主、以处分为辅，物资奖赏与精神鼓励
相结合，但实际操作中往往确是在处分的设计中动足了脑筋，而没有仔细推行奖赏，或是更
关注物质上的奖赏，而忽略了经销商的精神需求。
平时，厂商对经销商的激励能够分为物质奖赏和精神奖赏两大类，其中物质奖赏包括
两种，一种是协议式奖赏，指通过签署年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销
商达到厂家要求的能够获得的相应奖赏，如：任务达成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量
折扣奖等；另一种是不定式奖赏，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促
销等专项奖赏政策或阶段性奖赏，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销
奖、新产品推广奖等；精神奖赏则包括业绩评选奖、合作奖等。
市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式
也不只是限制于上述方法，怎样用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升
华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。
厂家在年度协议中平时都会为经销商拟订当年度的销售任务指标，任务指标平时会包
含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、
分销的要求等，有时会包括中间的
一项或几项。为激励经销商实现上述目标，
厂家平时会拟订经销商达成目标的奖赏举措，
多
采用年终统一返利、
阶段性返利、奖赏国内外旅游、奖赏培训的方式，
通过对任务达成奖的
设定达到保证任务达成或年终经销商虽未达成，希望意通过提前订货实现任务目标的作用。
激励经销商超额达成指标是每一个厂家的共同愿望，为激励经销商超额达成，平时协
议中会对超额达成的部分拟订特殊奖赏，如：对超额部分提高返利的比率，下一年度赏赐更
多的市场费用支持等。超额奖平时采用梯度设置，梯度越高奖赏越大，鼓励能超额的经销商
实现更多的销量。
经销商平时会经营多个产品，在当前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为
厂家对经销商资本资源的一种争取，经销商为了长期合作平时会将大品种、优势品种、品牌
品种等作为优先回款的对象，通过设定准时回款的奖赏，能够有效地保证厂家资本的回笼。
回款奖的设定平时与回款的时间挂钩，如：现款、30天、60天采用不同的结