文档介绍：-
. z.
大红鹰学院
2013-2014学年第二学期
本科国际经济与贸易专业"推销原理与技巧"
期末考试大作业
题目 **产品——推销方案书， 推销情景剧本
-
. z.
大红鹰学院
2013-2014学年第二学期
本科国际经济与贸易专业"推销原理与技巧"
期末考试大作业
题目 **产品——推销方案书， 推销情景剧本
学 院班 级
成 员_____________
准备1:选择特定的商品〔效劳〕
准备2：产品特性分析：
特征
优点
缺点
利益
证明
化装品
保湿 润肤
吸收时间长
迅速改变肤质
很多顾客购置
准备3: 客户信息分析
根本资料
性格特点
个人爱好
购置****惯
潜在需求
小C
乐观 大方
上网 购物
网购
保湿化装品
准备4:答复异议练****br/>结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如
真的有效果吗
当然是真的啊，我带来了使用装，您可以先试一下，如果您在使用后觉得满意再购置也是可以的啊。
我没有时间
-
. z.
＿＿我只耽误您珍贵的及分钟，如果您在听完我介绍后真的不感兴趣，我保证不再打搅。
考虑考虑再说
＿＿您要知道我们公司的产品目前的推广是有一定的期限的，而且我们公司拥有很好的企业形象，产品只是在做一个推广的促销，而过了这段时间我们的产品将会以原价出售，到时对您会造成一定的不便，所以时机真的不容错过。
价格太贵了
＿＿您要知道价格跟价值是成正比的，像您这样对生活有品位的人一定明白这个道理，而且我们的产品能够给您的皮肤带来迅速的改观，哪有人会嫌自己更加年轻漂亮呢.
准备5:制定推销访问方案(可以不做成表格形式，但容一定要包含)
推销目标
推销要点
推销策略
访问路线
日程安排
将产品顺利推销出去
运用各种方法
运用各种方法
预约"上门推销
预约，两天后上门推销，7天后正式
推销理论：
推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进展产品推销。首先运用预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进展推销。
在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。〔后面的剧本当中也必须在相应的对话后注明采用的是哪种方法〕
推销剧本
背景资料：
美雅化装品是一家中美合资的股份制企业，成立于1990年10月1日，主要生产美雅化装品、香水等日用化装品。采用直销的方式进展产品销售。
角色分配：
***——饰演销售人员小A
-
. z.
***——饰演客户小C
场景一：上门拜访之前打确认预约时间
场景二：上门拜访。
场景三：N天之后，再次回访。
场景一：上门拜访之前打确认预约时间
地点：小A在马路上VS小C在办公室
小A拿出手机，拔通小C的：喂，小C啊，你好，我是小A。
小C：小A啊，你好。
小A：呃，〔看一下手表〕上次约好，是下午两点钟见面的，不知道你现在方便吗.