文档介绍：商业计划书完善与答辩
交流提纲
一、总体思路
二、商业方案书的完善与提升
四、辩论及准备
四、交流
一、总体思路
评委——“顾客〞；
商业方案书——“产品〞；
PPT——“广告〞；
辩论——“沟通〞；
评委是哪些人〞，是此环节评委关注的重点，这是影响工程整体得分上下的关键之一。
五要素－商业模式
要点：
你是怎么挣钱的？
说清你已经做了什么，下步要做什么；
现在有什么困难，你准备如何解决；
是否具备切实可行的营销渠道；
每一步你打算什么时间实现；
上面这些都要真实而有说服力，没有任何问题和困难是不现实的。
本卷须知：
此环节时间一般控制在1分钟以内；
“方案已胸有成竹〞、“他的产品应该能够顺利地生产、销售〞，这些应该是此环节留给评委的印象。
五要素－市场及竞争
要说明的问题：
产品〔或效劳〕潜在的客户群；
整个市场的规模，你预期能够占据多少？
市场内的竞争情况，你凭什么与他们竞争？
市场未来的开展趋势。
要点：
你的创业工程一定是对准某一个市场需求，而且这个需求目前没有得到很好的解决，说服评委你能解决；
对于市场的评价，用有说服力的数字来表达，不要随意估算，否那么只能说明你心中没数；
可对风险进行评估，说明你考虑周全；
不要长篇大论行业分析报告；
除非你是行业顶尖专家，否那么不要妄图忽悠评委，他们可能正好很了解这个市场。
本卷须知：
此环节时间一般控制在1分钟以内；
“良好的竞争力和市场潜力〞是此环节评委关注的重点，也是影响整体得分上下的又一关键；
想要吸引投资的企业或团队可着重讲本环节，用你的分析打动投资机构。
五要素－运营及财务
要说明的问题：
销售收入分析或预测；
本钱费用分析或预测；
现金流量分析或预测；
预计利润表和预计资产负债表〔如有必要〕；
工程资金需求。
要点：
说明工程的盈利能力和持久性，盈利模式最好有创新且简单清晰；
赢利点要切合实际，不可能一夜暴富；
对本钱支出、产品利润以及到达收支平衡的时间进行合理预计；
合理分析所需资金，不要随口要价，太多或太少都不好。
本卷须知：
此环节时间一般控制在半分钟左右；
和技术环节一样，不要太过细节，把想法说清楚即可；
“知道怎么赚钱、也知道怎么花钱〞，要给评委留下这样的印象。
一个模板框架
封面〔第1页〕
工程名称〔一眼要能明白工程是什么〕；
公司〔团队〕名称；
配上公司logo(左上角〕
时间
工程内容〔产品〕
工程背景〔针对的痛点或问题〕
工程是什么？
市场规模和潜力的预测
工程运营思路〔商业模式〕
技术实现
用户模式
推广模式
赢利模式
工程竞争优势〔凭什么〕
对手有哪些？
对手做得如何？
你的核心竞争力？
工程必须具有竞争力
支撑竞争力的因素要独特,难以复制或复制本钱极大
只用钱搭建的竞争力是脆弱的
目的：让评审明白为什么你的解决方案更好，为何你能赢
工程团队〔谁来做〕
核心团队
核心团队规模
核心团队的结构
外围团队
外围团队如何整合
核心管理团队的介绍：相关行业工作经验、成功创业经历、管理经验、教育背景…… 如有必要，可介绍董事、参谋的情况…… 未来拟补强的职位、目标人选
团队能力和价值决定工程/企业的能力和价值
讲出团队协力同心完成某一工程的故事
商业方案书表达的是整个团队的职业素养和商业技能
目的：让评审确信你的团队富有信念，值得信赖
风险及控制
风险是什么？
控制措施是什么？
政策风险、道德风险、经营风险、退出风险…
风险源于变化，着眼于工程强关联因素
风险主要是指花钱也解决不了或要花更多更多钱才能解决的问题
目的：让评审了解工程可能面临的容易失控的因素，展现你的洞察力和诚信
运营方案
已经做了哪些工作
下一步要做什么
要用多少时间和资源实现方案
筹资规模
工程估值
筹资规模
股权结构
当前的股权结构
未来的股权结构
之前公司的股权结构、融资情况、融资方式、融资额度、拟出让的股权比例
资金用途：市场、产品研发、生产、人员……
后续融资预期，目标退出方式及预期
要有自己的想法，但不要太过用力
谁也不傻，谁的钱也不是天上掉下来的
目的：让评审了解为什么需要这么多钱
PPT的数量
10－14页即可
主次清楚
工程内容
工程思路
工程团队
7分钟
四、演示及辩论
演讲稿准备
语速：控制在140－180字/分钟
是讲，不是读!
事前反复演练！演练！演练！
由主讲人控制PPT切换。
控制时间，防止干扰
辩论的本质是沟通
辩论是沟通！
沟通的第一原那么是聆听！
用最简洁的话表达观点。
把握辩论时间，精确到秒；
没有废话，直奔主题，不用问候评委，最多用一句“感谢给我这个比赛时机〞；
做好语言功夫，用最短的时间说清你最想表达、最能打动评委的东西；
各项评分项都要涉及，不