文档介绍：2
商务谈判下国际贸易论文
一、文化差异的主要表现
(一)见面称呼的差异
在谈判前首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其2
商务谈判下国际贸易论文
一、文化差异的主要表现
(一)见面称呼的差异
在谈判前首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其名，这是亲切友好的表示。而中国人则宠爱称呼姓，如小李、老赵等等。在中国，职业和职位都可用作称呼语，比如王经理、赵局长。由于这些头衔是身份与地位的象征。但在西方，很少人用正式的头衔称呼别人，除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少，例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的，如：经理manager、校长headmaster。
(二)谈判方法的差异
东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中接受的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最终，才会在全部的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的规律关系，重具体赛过整体，谈判一开头就急于谈论具体条款。
(三)价值观的差异
中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物，中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会消逝很多的文化分歧，例如：中国人不宠爱数字4，由于4与死谐音，认为8、6吉利，八与发谐音，八八大发，六六大顺。而西方人忌讳13，由于圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐，其中第13个人是犹大，他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从今，“13”被认为是不幸的象征，是背叛和出卖的同义词。中国人敬重老年人，而西方人怕被人说自己老，年龄更是个人隐私，极少谈论。中国人崇拜龙，视自己为龙的传人，而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人宠爱狗，他们认为狗是人类忠实的伴侣，英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme,lovemydog(爱屋及乌)。而在中国，很多状况下，狗所代表的含义都不好，如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中假如没有留意到这些禁忌，就会冒犯客户，会使商务谈判陷入僵局。
2
(四)表达感谢和答谢的差异
在感谢和答谢方面来说，中国人一般对外人的