文档介绍：商业变革
钟彩民
互联网思维下
互联网思维下商业变革概论
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一、互联网思维下商业变革
互联网思维下商业变革概论
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企业
变革
商业模式变革
管理模式变革
资本模式变革
互联网思维下商业变革
互联网思维下商业变革概论
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商业模式设计问题—市场
1、目标市场规模是否足够大？
2、是否能满足目标客户主要基本需求？
3、是否能确保高速增加？
4、怎样确保连续性增加？
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商业模式设计问题—盈利模式
1、获取新客户方法和难易程度？
2、定价策略是否有利于快速扩展客户和利润最大化？
3、客户是否会连续消费？必须品
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商业模式设计问题—壁垒
是否存在垄断资源?
是否存在产业链制约原因？
怎样利用本身优势来构筑竞争壁垒、规模扩张难易
怎样建立产业竞合关系、上下游得供给关系
怎样构筑价值增加
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商业模式与战略
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战略视角转移
传统
观念转变
市场份额
用户份额
利润导向
价值导向
产品中心
客户中心
直线思维
系统思维
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商业发展战略定位
产品
处理方案
表现需求
基本需求
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Zara成功来自独特战略定位
Zara战略定位：
Affordable quick fashion（买得起快速时尚）
1
2
3
Zara价格远低于同等时尚程度时装品牌
除每年2次店内促销外，几乎不做任何广告
Zara首创了时装零售市场上快速反应概念
强大供给链是Zara能对市场作出快速反应保障
IT技术也将设计、生产、配送和销售快速融为一体
Zara设计流程十分关注用户和最新时尚趋势
对旺季前生产量控制，确保了Zara总能引领最新时尚
买得起
快速
时尚
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信念
和价值
利益
特征与属性
致力于情感、精神、文化价值
让用户“情感”和“功效”两方面得到满足
必须让用户明确过程
品牌价值金字塔
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竞争
规模与成本
创新与错位
与同等商业对手竞争战略
成本优势
关系结构
别具一格
目标聚焦
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竞争策略制订价值链创造价值营销过程
1
选择价值
提供价值
沟通价值
用户细分
目标市场
价值定位
产品开发
服务开发
定价
产品制造
分销服务
零售终端
销售推广
推广
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商业模式与连锁
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连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。
委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。
收购吞并模式
招商模式
商业模式扩张模式
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特许经营是一个销售或服务商业经营模式
1997年11月，我国原国内贸易部在公布《商业特许经营管理方法（试行）》中有以下定义：特许经营者是指特许者将自己所拥有商标（包含服务标志）
商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营协议形式授予被特许者使用，被特许者按协议要求，在统一业务模式下从事经营活动，并向特许者交付对应费用。
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特许经营是一个销售或服务商业经营模式
在经营中须具备4个特点
特许人对商标、服务标识、专利技术、经营诀窍、拥有全部权。
权有者授权给其它人使用上述权利。
协议中约束双方进入和退出条款。
受许者支付相关费用。
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法律上契约性、
管理权管与被管
经营中群体统一
收益上产品/品牌
特许经营特点
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特许经营分布主要行业
较多开发
1餐饮业（尤其是快餐）
2 旅店
3 休闲旅游
4 汽车用具及服务
商业服
（会计、报税、广告代理、企业顾问）
印刷、影印、招牌服务
人力资源开发
家政服务
住宅装修
洗衣店
较少开发
教育用具及服务
汽车租赁/汽车电子
机器设备租赁
零售店（尤其是便利店）
健身、美容、美发服务
房地产中介
其它服务业
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连锁经营加盟体系
特许人
特许经营总部
30%50%80%
加盟单店
区域受许人
区域代理人