文档介绍：汇源企业未来业务发展战略、 市场运行及组织改进计划 第一部分：增加战略 ，上海
THE BOSTON CONSULTING GROUP
市场运营计划管理计划书
第1页
议 程
综述
项目主要发觉
项目提议
销商
地域
消费者细分/消费场所
与市场同时增加
渠道 – 商超/餐饮
产品规格/口味
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按推进收入/利润增加主要动因分析各种增加机会 分析框架
渠道 –
餐饮/商超
地域
SKU/口味
消费者/
消费场所
随市场增加
百万升
年
市场规模
/增加率
竞争地位
增加机会
汇源
中高果汁
都乐
大湖
茹梦
...
其它饮料种类
投资回报率
资源要求
资源制约原因
资金
管理资源
其它
汇源资金成本
A
D
C
B
E
机会评定
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议 程
综述
项目主要发觉
中高果汁市场增加机会
市场概况
增加机会
其它饮料市场增加机会
初步选项评定
项目提议
实施计划
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中高果汁类产品规模小，但发展快速 未来市场潜力诱人
全部饮料类别都经历了快速增加
历史年均 增加率
7%
7%
14%
32%
7%
牛奶/牛奶类饮料
碳酸类饮料
瓶装饮用水
果汁饮料
运动/功效型饮料
数量（百万升）
资料起源：Euromonitor; Canadean; BCG预计
人均消费量与国际相比非常低
冰茶
53%
36%
中高果汁
人均国内生产总值
（美元）
人均消费量
（升）
R2 = 38%
澳大利亚
美国
英国
韩国
日本
香港
新加坡
马来西亚
泰国
中国
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今后中高果汁业务预计将连续快速增加走势
经济和人口增加维持历史水平
果汁企业主动拓展市场或更多企业进入该行业
乐观预计
基础预计
经济和人口增加维持历史水平
果汁企业拓展市场力度维持历史水平
保持预计
（1）依据6个样本城市数据推断
资料起源：Canadean；食品行业协会统计；市场调查；城市深入调研；汇源；BCG访谈和分析
年均增加率
(41%)
(32%)
(25%)
中高果汁市场预测(1)
销量（百万升）
125
691
565
909
169
228
经济和人口增加维持历史水平
果汁企业拓展市场力度/投资减小
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家庭收入增加和果汁厂商市场开拓力度是市场发展水平决定原因
(1) 上海， 广州，大连，成都，芜湖
资料起源：市场调查；BCG访谈和分析
收入水平和家庭平均消费量有
很高相关度
果汁厂商市场开拓力度决定当地市场最终发展水平
家庭平均消费量（升／年）
家庭月人均收入（元／人）
R2 =
y = +
“北京市场比广州和上海发展水平都高。 有很多厂商在市场里做了很多年，提倡果汁消费广告从1994年就开始了...”
汇源北京销售经理
“在像芜湖这么市场销售看你对市场销售投入力度。假如你派销售人员到各个城市去，大力开发渠道， 销售量上升很快...”
汇源芜湖销售经理
北京
其它五个样本城市(1)
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自下而上地预计市场规模方法
人口/家庭增加
.
.
.
家庭收入分布
<400
400-
800
800-
1200
>1200
儿童
女性
男性
家庭
<400
400 –
800
800 -1200
>1200
果汁渗透率
A/B
夜店
C/D
其它
儿童
女性
男性
家庭
<400
400 –
800
800 -1200
>1200
人均消费量
儿童
女性
男性
家庭
家庭人口特征
按收入组别家庭数
按收入组别
平均家庭消费量
30个沿海大城市
市场规模
20个内陆大城市
市场规模
其它中小城市
市场规模
3个超大城市
市场规模
中国果汁市场规模
地域差异微调
与行业数据，外部汇报和
汇源销售参考比较
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