文档介绍：商业银行贷款营销策略研究
胡云泉 摘要:在商业银行经营管理过程中,贷款营销是一种重要的经营战略手段,成功的贷款营销需要基于战略的角度分析市场,进行准确定位与合理控制,是一项系统性较强的工作,但是受各种原因的影响,我国很多商业银行商业银行贷款营销策略研究
胡云泉 摘要:在商业银行经营管理过程中,贷款营销是一种重要的经营战略手段,成功的贷款营销需要基于战略的角度分析市场,进行准确定位与合理控制,是一项系统性较强的工作,但是受各种原因的影响,我国很多商业银行仍然通过被动、零散的宣传及公关手段进行贷款营销,表现出对市场经济体制的不适应。因此,本文就针对商业银行贷款营销进行研究,分析目前我国商业银行贷款营销存在的问题,对贷款营销进行定位分析,最后提出相应的策略建议。
关键词:商业银行;贷款营销;策略
一、我国商业银行贷款营销存在的主要问题
具体而言,我国商业银行贷款营销存在的主要问题体现在以下几个方面:
(一)对贷款营销的认识相对片面
我国商业银行在经营过程中体现出明显的以银行为中心的经营导向,相应在现代金融市场激烈的竞争环境中,这种营销理念必然体现出明显的不适应性。贷款营销是一项系统性较强的工作,商业银行需要基于经营战略的高度、可持续发展的角度全面分析金融市场,对自身的经营策略做出准确定位,采取科学的控制策略进行整体规划及系统管理,这个过程必然要建立可行的规章制度与科学的风险管理体系。但是现实中很多商业银行在营销过程中缺少主动性,只是结合市场竞争的大趋势采取被动的营销策略,且是单纯的宣传或公关等手段,无法基于整体和可持续发展的角度对贷款营销进行设计与规划,认为推销即营销,整个过程缺少整体性与系统性。最突出的表现即为很多商业银行将负债业务作为营销管理的重点内容,加大力度吸收存款,贷款营销方面的扩展空间相对较小。
(二)贷款的有效需求疲软
商业银行与客户之间进行有效供给与有效需求的过程即为贷款,所谓贷款的有效供给是指商业银行发放贷款的意愿意及能力,而贷款的有效需求则是指客户是否可以获得贷款或者其获得贷款的能力。现阶段,虽然商业银行不断扩大经营规模,不断扩大贷款市场的有效供给,但从整体来看,贷款的有效需求呈现出一定的疲软态势。这是由于我国各个商业银行在贷款营销理念方面还存在一定的盲目性,缺“以客户为中心”的营销理念,无法基于自身利益及客户利益的角度进行全面考虑,只侧重于防范各类贷款风险,却忽略了自身在经营战略方面的可持续发展,针对一些经营效益好的企业银行就支持贷款,但是针对一些产品处于市场周期低谷状态的企业,却无法与其共患难。此外,商业银行还缺少市场开发意识,贷款营销对象通常是一些重点企业或者大客户;缺少深入分析企业发展潜力的能力,一些企业尽管目前发展相对不够成熟,其市场前景却十分可观,银行缺少对这类企业的重视与扶持。
(三)贷款投入过于谨慎
商业银行体现出典型的高负债的特点,现阶段逐渐形成了买方市场,因此风险管理、内部控制的重要性越来越突显出来,各商业银行对贷款审批的权限做了大幅收缩,对贷款发放的手续及程序审查更加严格。新增贷款主要向国有垄断行业及一些国有大中型企业倾斜,而中小企业则由于经营条件相对较差,则对其贷款进行压缩,最终商业银行贷款营销的行业分布体现出明显的不