文档介绍：售前支持技巧及售前方案编写要点
内容简介
一. 售前角色定位和职责
二. 售前技术交流的目的和技巧
三. 售前DEMO的演示和技巧
四. 售前方案的样例与编写要点
目录-售前角色定位和职责
主要将产品在用户处进行测试的过程以及发现的问题结合起来，揉在产品DEMO中向用户传达出去
汇报前需要借助的环境务必全面检查，确保环境正常可用
注意听者的感受，增进交流
突出亮点，但要避免陷入技术死角，尤其是用户领导在的情况下
弱化产品弱势
避免与用户争论
汇报思路一：按照运维人员角色为切入点，可以根据是否有领导在场而调整顺序
汇报思路二：按照产品功能，从总览到具体功能，可以根据用户的关注点不同而调整顺序
目录
2. 技术交流与汇报的技巧
1. 技术交流与汇报
《产品不实现需求的判定原则》
用户需求控制规范：
用户需求的引导：
要引导别人，先要说服自己。依靠对产品功能的充分理解，结合用户需求，如果不能直接满足用户要求，可通过已有功能变通满
“这个问题不好说”， “大概、也许、可能吧”，你自己模模糊糊，还想说服别人，结果不但没有说服别人，反而被别人说服了
引导时，要顺应用户的心理，找好切入点，在用户所能接受的信息体系内进行说服，千万注意不要与其核心信念相抵触，同时语言和思路要合乎逻辑，只有这样才能使人信服
自由取舍论：对我有利的我就说，对我不利的我就不说。以这种方式来影响用户的态度
理性：事实+逻辑。功能、案例、实力、性价比、与同类产品的对比优势等，必须清晰且严谨
感情和人格：不管大环境是否对自己有利，在引导时必须营造好引导的小环境，诚实可信、实事求是
利益：不是你要如何，而是用户要如何，从用户的角度出发思考问题
内容简介
三. 售前DEMO的演示和技巧
一. 售前角色定位和职责
二. 售前技术交流的目的和技巧
四. 售前方案的样例与编写要点
目录-售前DEMO的演示和技巧
1. 售前产品DEMO演示的目的
最终目的：
协助销售成单
阶段目的：
通过演示交流，建立用户对产品的认同感
演示原则：
演示重点是产品的亮点
根据用户的需求和关注点来演示
目录
1. 售前产品DEMO演示的目的
（一）
销售沟通内容：
1、此次DEMO演示的目的；
2、用户端人员的构成；
3、用户的关注点等等
演示前与销售沟通
（二）
多与用户沟通，不要自己单独讲，多问问用户的体验和沟通，多注重用户对产品的反应等
注意交流的效果
目录
1. 售前产品DEMO演示的目的
（一）
既要表现出对产品的自信，又要注重用户的需求
自信，谦虚的态度
（二）
有自己的条理和结构，容易被用户接受和理解
DEMO演示的条理性
（三）
需要避免的情况:
1、无交互
自己讲，不给用户提问的机会，演示变成讲课
2、避免与用户争论
特别个别用户对产品抵触时，多倾听，多介绍产品自身情况
3、避免用户对产品弱点纠缠不休
可通过技巧绕过，将注意力集中在产品优势上
4、避免直接攻击竞争对手
可含沙射影，不可直接攻击
目录
1. 售前产品DEMO演示的目的
思路一：以角色为切入点
1、IT运维管理员
如何可以快速的找到问题所在？介绍监控、首页、策略、RTM拓扑等内容
2、业务部门
如何可以快速的知道业务受影响的范围？介绍服务、仪表盘等内容
3、IT管理者
如何可以有效的进行故障管理提升服务质量？
思路二：以产品功能为切入点
网络
主机
应用
报表及其他
业务
总览
内容简介
四. 售前方案的样例与编写要点
一. 售前角色定位和职责
二. 售前技术交流的目的和技巧
三. 售前DEMO的演示和技巧
目录-售前方案的样例与编写要点