文档介绍：标
目<br****br/>学
1
知识目标
2
技能目标
3
基本素养
理解和掌握客单价基本概念和计算方法
了解和掌握客单价影响因素
熟悉客单价分析指标
具备用 Apriori算法做商品关联分析的能力
具备导购路线设计能力
具备设计与评估
标
目<br****br/>学
1
知识目标
2
技能目标
3
基本素养
理解和掌握客单价基本概念和计算方法
了解和掌握客单价影响因素
熟悉客单价分析指标
具备用 Apriori算法做商品关联分析的能力
具备导购路线设计能力
具备设计与评估提升客单价的促销方案的能力
具备分析连带销售策略的能力
具有数据敏感性
善于用数据思考和分析问题
具备收集、整理和清洗数据的能力
具有较好的逻辑分析能力
一单成交300000美元
项目导入
一单成交300000美元
一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车拖不动这么大的船。我于是带他到汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’
思考
？
，你发现哪些方法可以提升客单价？
知识准备
认识客单价
1
客单价影响因素
2
客单价分析指标
3
认识客单价
客单价（per customer transaction）是指每一个顾客平均购买商品的金额
客单价=销售总额÷顾客总数 （1）
客单价=销售总额÷成交总笔数 （2）
客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 （3）
客单价=日均客单价×复购率 （4）
客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价 （5）
客单价影响因素
商品类目的广度和深度
关联推荐
促销活动
推销技巧
商品定价
客户购买能力
重复购买
客单价分析指标
任务发布
用 Apriori算法做商品关联分析
1
导购路线设计
2
用 Apriori算法做商品关联分析
任务背景
在电商数据运营中，扩大销售规模的指标：第一是提高顾客重复购买次数；第二是提高客户订单中的Basket size（即购物篮件数）
Basket size，就是让客户从以前只购买一件产品的转换到现在购买多件产品
关联分析是从大量数据中发现项集之间有趣的关联和相关联系
用 Apriori算法做商品关联分析
任务内容
请以表5-1中化妆品网店的交易数据为例，采用Apriori算法做关联分析
表5- 1化妆品网店交易数据
TID
精华乳
精华水
洁面乳
隔离乳
精华霜
爽肤水
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1
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0
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2
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0
用 Apriori算法做商品关联分析
任务安排
本任务是一个团队任务，要求队员分工协作完成，完成后上交《化妆品网店商品关联分析报告》，并做好汇报结果的准备
构思
5W1H
实现
步骤1-7
设计
Apriori算法
运作
化妆品网店商品关联分析报告
用 Apriori算法做商品关联分析
导购路线设计
任务背景
国际著名的品牌专家马蒂先生曾说，衡量一名导购的销售能力是否过硬，要看他对同一顾客卖出了多少件商品，而不只是对不同顾客各卖出了一件而已
从最直接的因素来讲，导购的关联销售技巧在零售情景中是实现客单价倍增的关键技能。这需要客服熟悉导购路线和掌握娴熟的接待顾客技巧
导购作为连接顾客与品牌的最直接纽带，是品牌运作的基础组***员
导购路线设计
任务内容
请为网店的售前咨询面对的某个场景设计一个清晰的导购路线，引导消费者尽量多的购买商品，通过提高单客购买量来提升网店客单价
导购路线设计
任务安排
本任务是一个独立任务，要求学生单独完成，完成后上交《XXX网店XXX场景下的导购路线设计》，并做好汇报结果的准备
导购路线设计
构思
5W1H
实现