文档介绍：企业内训培训方案相关内容介绍-企业内训培训方案
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★★★微信、***系统咨询：**********〔杜绝员工飞单、离职带走微信客户、监控员工微信、手机一举一动〕
企业内训培训方案相关内容介绍 再促使顾客采取购置
行为。
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四个步骤：引起注意，诱发兴趣，刺激欲望，促成购置。
GEM模式：培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。
销售人员一定要相信自己所推销的产品〔G〕,相信自己所代表的公司〔E〕，相信自己〔M〕。
处理顾客异议的技巧〔异议产生的原因及应对策略〕
※ 同情和理解顾客的弱点，为顾客提供另一种选择，即使交易未成，也要希望顾客下次再来，"珍惜"客户的投诉。
那么如何处理客户的投诉呢？
(1) 认真倾听
(2) 诚挚抱歉
(3) 以解决问题为要务
(4) 在解决问题过程中做好沟通
(5) 给出理性的承诺
※ 一般在处理异议时有以下技巧： 
1、了解顾客产生异议的真正原因 
 2、当顾客提出异议时要耐心倾听  
确认顾客的异议，以问题代替答复
4、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客的异议表示同意或赞同
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在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理，比拟常用的有以下几种： 一)正面处理法，二)间接否认法，三)抢先法 ， 四)异议转化法，
第八章 销售区域与时间管理
1、销售区域的概念
销售区域：指在一定时间内，分配给销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
销售区域时间管理的方法有哪些？
制定每日、周、月方案
对客户进行分析
销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助
必须充分发挥计算机的作用，从分利用时间
销售经理要加以指导
第九章 销售网络管理
1、销售网络、赊销的概念，设计销售渠道时应考虑哪些因素？评估渠道的指标
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〔1〕销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 赊销：是以信用为根底的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。
〔2〕因素：企业、产品、市场、生产、竞争和政策等〔目标顾客的消费行为、产品特征、企业规模、目标市场〕
〔3〕指标：顾客满意度、渠道运行状态、渠道价值、财政绩效、耐用品渠道形式〔渠道长而窄〕、感性消费品渠道形式〔渠道宽而短〕。
新型销售网络组织形式〔特许经营和网上经营组织〕
特许经营组织：是根据合同进行的商业活动，是企业间一种相互合作的关系，是实现商业资本扩张的较好形式，企业可以不用自己建立分销机构，仅以较少的投入，就可以扩大自己的销售网络。是特许人与受许人之间的契约关系。
网上商业经营组织：是指通过因特网进行的商业经济活动的总称，是网络时代条件下商业创新的产物。
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销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点
过程：〔1〕分析消费者的效劳需求，〔2〕确定渠道目标，〔3〕列出渠道备选方案，
〔4〕评估备选方案，〔5〕较终确定渠道方案。
特点：不同性质或特定的产品必须采取不同的销售网络。
化学、物理性能稳定的商品，长、短渠道都适合。
化学、物理性能不稳定的商品，那么适合短而宽的销售渠道。
单位价值高的商品，以直接销售为主，同时也可以间接渠道辅之。
时尚商品，应组建宽而短的销售网络。
产品体积、重量大的商品，应组建短而宽的销售网络，反之那么适合长而宽的渠道。
产品的技术性强、售后效劳要求高的商品，直接渠道较为适宜，反之其他形式的渠道也可行。
新产品，可根据企业的经营目标和产品的特性选择长、短、宽的渠道。
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渠道管理中常见问题及对策〔赊销、窜货〕
赊销对策：〔1〕确定赊销时间底线，〔2〕确定赊销商品限额，〔3〕对商品的赊销时间进行管理，〔4〕做好赊销财务的日常管理，〔5〕建立赊销责任制，〔6〕建立完善赊销汇款保障。
窜货对策：〔1〕建立渠成水到的销售渠道，〔2〕完善、合理制定营销政策，〔3〕实行产品代码制，〔4〕对经销商进行奖惩措施，〔5〕建立市场预测系统。
客户管理
客户管理、客户关系管理〔CRM〕、客户分析的概念
客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
客户关系管理〔CRM〕：企业树立以客户为中心的开展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
客户分析：根据各种关于客户的信息和数据来了