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2022销售计划书范文
销售安排书范文1
一、关于市场进入的论述
市场进入是企业依据自己的市场扩张战略而确定进入到一个本企业尚未开发和涉足的新区域或产业领域的行为与过程。这上无须严格区分。
市场扩张属于一种“锦上添花”型的活动,它是要在生存的基础上接着求得更大的发展。它可分为两种状况：一是市场进入后的下一个演进过程的行为,即企业只有在市场进入并完全立足后,才转入市场扩张期。因此,市场扩张必需建立在胜利的市场进入的基础上。假如当时的市场进入失败了,则市场扩张就无从谈起。当产品的第一轮广告还没有打完,企业的生存就面临问题,市场进入失败,此后就不行能谈扩张了。二是在市场份额达到并稳定在肯定的水平后,为求得更大的份额而实行的行为。如长虹的市场扩张即属于此种类型。
市场占据是指企业进入市场以后,经过一段时期的生存竞争和扩张,已取得了相当的地位,为了进一步把握和限制市场的主动权,企业再进一步实行驱除竞争者的行动,最终进入垄断地位。“渗透”和“占据的区分在于:市场渗透是为了生存,而市场占据则是为了市场霸权以及为了达到垄断和高额利润、减轻市场竞争压力而实行的行动,其目的是为了遏制和驱逐竞争者。事实上,在许多状况下,“渗透与“占据”并没有精确划一的分界线。不过从市场占有率的角度分析,“渗透”的市场占有率一般比较微弱,而“占据”的市场占有率当然要达到较大的份额。在分析“渗透”战略时,基本上立足于主体企业探讨战略的酝酿和策划;而探讨“占据”战略时,常把探讨的重点放在市场竞争的敌我双方进行战略战术的比较分析上。
但必需指出的是,在市场的活动中,方法的运用不一而足,有时可能是综合运用的。如法国白兰地通过给艾森豪威尔总统做寿,借势生势,集广告、公关等手段于一体,将市场渗透、开拓、扩张并行,胜利地进入并占有了相当份额的美国市场;绍酒11017年借为董建华做寿进入香港市场与法国白兰地进入美国市场有异曲同工之妙,而且借助世界瞩目的11017年香港回来达到了向国际市场渗透的目的。
三、新产品经过试销全面上市时,一般需采纳无差别广告策略
无差别广告策略指一个问题的广告策略,或被称为独具说辞的销售点。无差别广告策略,可以集中资金推广“一种说法”,该说法使产品能较快被消费者认知。海珊口服液推出的“本质美容”概念,“太太口服液”推出的“消退黄褐斑由内做起”、阿婆炖品的阿婆形象,都是采纳无差别广告策略而取得成效的。广告大师奥格威说,“很多好广告,在失去广告效力之前,便被打入冷宫。”“假如一个冰箱广告的好主题,能够把冰箱卖给去年结婚的夫妇,它肯定也能卖给今年的夫妇。所以找寻一个好的产品主题是很不简单的,请不要轻易换掉。
四、铺货渠道要多样化、匀称化，以保证有购买冲动的消费者便利购买 假如广告打出之后,而与广告相应的铺货面偏窄,就会造成销售受阻、广告费奢侈。
但是不是铺货面越广越好呢?也不是,应依据产品的档次、性质来选择合适的零售店。因此,铺货既要注意广度、适度,更要注意选点,使之分布匀称,使消费者尽可能就近购货。这须要3~6个月反复筛选,销售网络才能基本趋于稳定,从而对产品上市后争取较高的销售额产生至关重要的影响。
五、新产品上市行销要制造“新闻
新产品上市后,知名度、品牌忠实度、消费者认知度都极低,为了使产品快速成名,除了硬性的广告之外,须要制造一些“新闻效应”。例如台湾某大酒店在人类首次登月胜利后,立刻推出“登月套餐”,餐饮佳肴均用登月术语,经新