文档介绍：浅谈铁路客运市场营销
摘 要
随着我国经济的不断发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式的竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整，转变观念，强化市场营销，逐步建立起铁路运输市场是去想方设法为促进营销搞活机制，大胆改革，而是考虑如何均衡各种利益更有甚者，不愿意舍弃自身利益，惧怕改到自已头上，革到自已脚下，对改革工作明推暗阻，对外少灵活性；一些计划需经层层审批，费力耗时，不能适应瞬息万变的市场变化，难以做出适应市场的反应，以至在其它运输企业的“紧迫”之下，节节败退，连连失利，因此，造成的是良机的不断错失。
、机制不活，缺乏竞争力
机制不活的主要原因有：
（1）下达运输任务缺乏科学的猜测，未按市场规律分析各种市场因素的影响，采取“水涨船高”的方式下达指标，势必严重挫伤生产部门和职工的增产增收的积极性；
（2）运价机制僵化、呆板。基层部门根本无自立权，不能依据形势采取其它运输方式所施行的诸如：协调运价、浮动运价、季节运价等措施，以适应客运的需要，赢得客运市场，从而造成列车或严重超员或严重虚糜；
（3）利益分配驱动力弱，内部竞争机制尚未合理建立，干多干少一个样的现象普遍存在。这些都严重制约了铁路一些优势的充分发挥，致使铁路竞争力呈现下降趋势。
随着经济的发展，客运价格形成机制不适应于社会主义市场经济和运输市场竞争的基本需要。对于旅客票价而言，政府定价的主要弊端是，我国不同地区的经济发展水平和旅客承受能力有较大差别，不同线路、不同季节的客流量以及铁路运输企业的客运成本都明显具有非均衡；分布的特征，而铁路客活调整票价水平的基本权力，客运票价不能及时反映运输市场供求关系，更缺乏对客流的调控能力。
．服务质量不高
车下买票难，车上不舒适，餐饮质次价高，客运服务人员素质低下，与民航等客运方式比较差距较大。由于历史和用工体制等多方面原因，造成现在的客运职工队伍素质参差不齐，服务态度生、冷、硬。这说明铁路客运职工整体素质已经不能适应日益增长的旅客服务质量需求，客运服务中存在的质量问题，反应了对客运职工的培训工作尚未到位。虽然目前客运职工培训也规定了时间、期限，但是，这种培训缺少一个规模化、多功能的培训基地，缺少一套完整而科学的培训手段，缺少一支力量雄厚的师资队伍。对客运干部职工的培训缺少系统化和全面性，只是每年例行公事、简单的业务性培训，其内容涉及服务技
能方面很少，没有达到预期培训效果。
1．客运市场细分的重要意义
客运市场营销要解决的核心问题是企业如何制定市场营销战略，而正确地选择市场则是营销战略的首要内容。客运市场细分，又是客运企业在研究市场营销环境和旅行消费行为基础上，选择和确定市场的重要手段。所谓客运市场细分，是以旅客需求为出发点，根据旅客出行要求的差异性，把旅客总体划分为类似旅行群体的过程。在客运市场上，旅客的需求是多元化的，进行市场细分，就是要先发现不同旅客之间需求的差别，把需求相似的旅行者群体归为一类。进行细分的目的就在于发现不同旅客群体需求的异质性，如不同的旅客对速度、安全、方便、价格、舒适度等有不同的要求，因而构成了异质客运市场， “夕发朝至”。
一个善于进行市场细分的客运企业，有利于分析挖掘新的市场机会，制定最佳销售战略，有利于企业调整销售策略，有利于根据细分市场的特点。从铁路客运企业来说，过去基本上是在“同质市场”的前提下，采取单一的策略，这种做法已不能适应动态变化的客运市场。
2．旅客运输市场可按下列方法进行细分
(1)按旅客行程细分。对不同行程的旅客进行组合并加以考察，以便找出长途、中途、短途旅客要求的异同点。铁路客运可分为管内、直通和市郊等细分市场。
(2)按旅客对旅行条件的要求细分。不同消费层次的旅客对旅行条件有不同的要求，可分为豪华车、空调、卧铺车、普通车等。铁路客运分为优质优价列车、旅游车、普通车的软硬座、软硬卧等细分市场。
(3)按地理位置细分。由于不同地区经济发展水平存在梯度差，不同地区的旅客总体消费水平也不同。客运市场大致可分为东部、中部和西部三个细分市场。
(4)按运行径路划分。旅客旅行经由的线路性质不同，客运企业提供的服务设施及其对运输能力的影响存在较大差异，大致可细分为国际通道、干线、支线等。
六、对铁路客运市场营销策略的思考
1．找准市场定位
(1)按需开车，供求相适。计划开行客车前，要利用先进的设备和手段，对吸引区域进行客流调查，根据调查数据、吸引区的经济状况以及客流成份等，评估细分市场、选择目标市场，根据市场需求适时开行不同层次、不同需