文档介绍：如何把握客户的需求
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2022/8/9
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客户真正的需要与担心
需要：
保障： 健康保障 家庭保障 财富保障
爱心： 亲人 邻居 朋友
那种水果含维生素最多么？”不清楚。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，说不定能给您生出一对双胞胎。是么，好啊，那就再给我来一斤猕猴桃吧。——（深度挖掘需求）
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您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场批来的新鲜水果，您媳妇要是吃好了，您在来！——（提供优质服务）
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如何把握
客户的需求
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商品市场分析
粮食市场
服装市场
电器市场
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粮食市场
需求—吃饱
吃的舒服—吃好
吃的有品味— 体现身价
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服装市场
需求—驱寒温暖
得到别人的赞美—穿的华丽
穿出身价—穿名牌
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电器市场
需求—传呼机（能够联系）
方便—大哥大（可以异地联系）
有身价—手机（功能众多）
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市场销售流程
生产厂家
销售人员
保险公司
业务人员
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保险市场分析
需 求—人 人 需 要
分 层 次—基本保障 帮助理财 体现身价
满 足 需 求 ： 健康保险
保障保险
两全保险
少儿保险
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健康保险与客户需求
重疾提前给付
有能力支付巨额医药费用，家庭 生活水平不因重病开支而下降
终身高残疾保障
家庭主要收入来源者有保障
70周岁保费返还
年老时能得到一笔现金
指定疾病保险金
家庭能够随时支付常见疾病和手术费用，而不影响家庭收入水平
三年分期交费
定额保障
在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金
住院日额保险金
一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障
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保障保险与客户需求
终身身故保障
为家庭成员提供安全的财务支持
定期身故保障
家庭关键时期可以保证财务安全
保险金抵交贷款
抵交个人生前债务
意外身故保障
意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰
意外残疾
弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失
意外医疗费用
补偿意外事故的医疗费用损失
高残保障
弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失
满期保险金
达到保障与储蓄的双重目的
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两全保险与客户需求
终身身故保障
为家庭成员提供安全的财务支持
定期身故保障
家庭关键时期可以保证财务安全
高残保障
家庭主要经济收入来源者有保障
重大疾病保障
有能力支付巨额医疗费用
满期保险金
个人获得较好的财务补充
生存金返还
持续定期额外现金来源
保额递增
保障水平不会因通货膨胀而缩水
红利
资产保值增值
豁免保费
不因收入意外下降导致合同失效
借款
紧急变现能力，资金二次运用
祝寿金
保障老年生活质量
减额交清
根据收入的变化和保单价值余额，调整 保障水平
保费自动垫交
在一定期限内不因未交费而合同 失效
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少儿保险与客户需求
小学教育金
较为充足的小学教育资金
初中教育金
较为充足的初中教育资金
高中教育金
较为充足的高中教育资金
大学教育金
较为充足的大学教育资金
创业金
走入社会时有较好的经济基础
婚嫁金
结婚时有较好的资金补充
身故保障金
对父母的安慰
父母身故保障金
父母发生意外后子女有较好的 生活保障
满期保险金
个人获得较好的财务补充
高残保险金
身体残疾后能获得财务补偿
生存金返还
持续定期额外现金来源
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少儿市场
寻找需求—父母能够健康快乐的成长都希望儿女们；
怎样满足需求：
，让儿女赢在起跑线上；
，父母的爱还在；
，儿女还能享受到父母的关怀；
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寿险工作的性质：为别人送保障