文档介绍:汽车销售淡季,如何出招制胜??
第一、关于“汽车销售淡季”的三大误区
进入销售淡季,很多汽车经销商觉得这是不可避免的时间周期,即使自己花大力气想做至>" 淡季不淡",但总觉得可能性太少,或者觉得也没有必要,心想在销售淡季的时候,就好好 汽车销售淡季,如何出招制胜??
第一、关于“汽车销售淡季”的三大误区
进入销售淡季,很多汽车经销商觉得这是不可避免的时间周期,即使自己花大力气想做至>" 淡季不淡",但总觉得可能性太少,或者觉得也没有必要,心想在销售淡季的时候,就好好 放松一下,以便于养精蓄锐,等到销售旺季的时候,再做全力冲刺,把一个人当作几个人用, 完成厂家规定的销售目标。这在客观上造成了销售淡季的一些误区。
事实上,抱着这种想法的汽车经销商还不少,他们对销售淡季的认识还是存在一些误区,主 要表现在:
1、 销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误,也是最容易出现问题的 环节。进入汽车销售淡季,销售人员普遍认为进入淡季就是进入了休息的季节了,于是在思 想上出现了松懈麻痹。甚至有时连销售经理都会有这种想法,认为自己手上的这帮兄弟经过 销售旺季的拼搏后,在汽车销售淡季的时候,可以适当地放松了,而且把销量调低一点,休 养生息,准备为旺季做准备,于是出现了上边疏于管理,下边等于放羊的管理现象。
2、 价格促销。在销售淡季,为了拉动销售,汽车经销商普遍的想法就是,以降价来直接拉 动销售,这样对客户最直接,效果也最好,其他的什么广告投放以及促销都不管用。在内心 深处树立了〃降价才是促销的硬道理〃的促销思想。但是,我们也知道,价格促销是一把双刃 剑,无限制的价格促销对自身的伤害也是巨大的。而且,客户对经销商的这种降价行为已经 产生了厌烦的心理,从内心深处比较排斥,总为自己将要产生的实际购买行为寻找借口,总 是在等待经销商的降价促销。
3、 过度压缩费用。现在似乎有一种不成文的规定,到销售淡季的时候,普遍的汽车经销商 是会压缩促销费用的。觉得在汽车销售淡季的时候,进行促销,效果也不是特别明显,还不 如等到销售旺季的时候,把这部分费用挪到销售旺季去使用,可以取得更好的效果。但是, 很明显的是,在汽车销售淡季过度压缩费用,使得销售的压力越来越大,使得淡季更淡。同 时,费用的压缩也会造成促销力度的频率降低,人员流失等很多问题,而等到销售旺季到来 的时候,经销商还要重新招聘新的人手来进行销售,造成青黄不接,使得销售旺季的压力也 陡然增大。
第二、汽车企业淡季营销:主打服务
“服务营销”有哪些?
夏季养车讲座
夏季养车讲座是经销商、车企常用的一种服务营销手段,主要是传授一些夏季养车的知识, 汽车保养的注意事项,深受客户喜爱。举办这类活动,可以提前通知、邀请客户来听,也可 以让客户准备一些用车问题,当场答疑。甚至,可以允许客户携带家庭成员参加,这样就更 显得企业的人性化。
组织车友自驾游 车友自驾游的目的是让客户聚在一起,体验开车的乐趣,以及观赏自然风光。这种活动是企 业的延伸活动,不仅在经销商或者车企,在一些车友论坛也会举办这些自驾游的活动。
作为主办方,如果要举行这类活动,首先要选好路线。路线尽量避开熙熙攘攘的人群,在节 日前后进行。其次,要做好相