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目录
•楔子——下渝州纪闻
•审题——回顾六条延长线
•解题——重构价值体系
•营销策略

•营销战术

•销售执行计划
楔子种子客户“下渝州”
原音重现
龙湖嘛,重庆最好的楼盘都是他们做的
不能看了,越看越着急
你们策划达到目标了
我说还可以,他们都是太好了
这样的房子放在北京翻倍也好卖
和你们的董事长建议,改成香樟林的样子,
我们这些太太就能买15套
……
对你们公司肯定相信,可为什么做这样的产品,不好卖的;
你们可以和我们及时沟通,我们愿意有反馈的,现在改还来得
及
香醍漫步为什么做小独栋啊,那样的位置应该做大别墅,没什
么问题的;
我们昨天晚上四个太太一直在商量,说服我们为什么么买你们
的房子,别的都好,就是联排,我们还是主要考虑投资的,投资
培训和你们刚好相反啊!
别想了,来看了这样,北京也做不出来,北京没绿的树啊
龙湖很聪明,让我们来看,虽然昨天晚上商量了以后还是理由

不
多,不过有好产品一定给我们说一下,肯定要看看的……
客户的反应客观验证了最初的分析
三重困境产品形式
价格花园面积
回顾六条延长线
已解决什么问题?
未解决什么问题?
延长线之一:
微观市场困境重重,宏观市场?
•别墅禁建带来的政策影响
•别墅置业者的多元化、年轻化趋势
•望京/奥北区域的国际化进程加快