文档介绍：Y01027零售销售数据分析
销售数据分析方法主要步骤
销售额/销售量；
季节性分析；
产品结构；
价格体系
区域分布；
重点区域分析；
区域销售异动分析；
区域—产品分析
整体销售分析
区域分析
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Y01027零售销售数据分析
销售数据分析方法主要步骤
销售额/销售量；
季节性分析；
产品结构；
价格体系
区域分布；
重点区域分析；
区域销售异动分析；
区域—产品分析
整体销售分析
区域分析
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产品线分析
价格体系分析
产品（系列）结构分布；
产品—区域分析
价格体系构成；
价格-产品分析；
价格-区域分析；
销售数据总结及建议
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整体销售分析
销售额/销售量
分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型
季节因素
依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
产品线
通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
价格体系
通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议
区域布局分析
区域分布
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略
重点区域分析
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴
区域销售异动分析
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会
区域—产品分析
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
产品线分析
产品线结构分析
分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现
重点产品分析
针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见
产品-区域分析
通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考
价格体系分析
价格体系分析
划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位
价格-产品分析
主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间
价格-区域分析
各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布
导读
管理工具名称
基本介绍
管理工具操作介绍
操作要领与经验
案例
操作要领与经验
对客户提交数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量
客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式
在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面
客户基本信息：包括客户市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等），以便在数据分析中抓住重点;
目前发展阶段：了解客户的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断；
竞争态势：了解客户的主要竞争产品以及客户与主要竞争产品的竞争势态，便于对数据中反映的市场状况进行判断；
本次数据分析的用途：在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费，提前预知数据分析的用途便于抓住重点方向进行工作;
导读
管理工具名称
基本介绍
管理工具操作介绍
操作要领与经验
案例
销售数据分析案例
案例名称：
项目团队：
主要成果：通过对客户销售数据的分析,揭示客户在营销要素中存在的问题,并为后期的营销战略规划提供了直接的数据支持.
整体销售分析—销售额/销售量
通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。
整体销售分析—季节性趋势
很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划
整体销售分析—产品结构
从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。
整体销售分析—价格体系
从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向