文档介绍：: .
主：嗯，我方的安排是这样的，我方将派驻两名技术顾问到贵方进
行培训事宜，预计培训人数在 20 人左右，为期一个月，期间我
们会提供相应的培训设备及相关资料。我们希望贵方能为我方
的顾问提供良好的生活条件。培训结束后，我们将留下一名技
术顾问，以便于生产过程中为贵方处理机械或程序问题。至于
培训费用我们将会计入整条生产线的价格中，希望贵方理解。
中主：贵方想的十分周到，我们对贵方的安排很满意。这样我看今天
时间不早了，我们今天就先谈到这儿，一会我安排我方秘书带
各位到下榻的宾馆暂作休息，晚上我方将会举行一个小型的宴
会为各位迎风。
德主：十分感谢您的安排，那我们就晚上见。
（双方离场，晚上的宴会在一片热烈和谐的气氛下进行。第二天，双
方又一次进行谈判。在会议室外。）
中主：各位昨晚休息的如何？
德主：哦，非常好，真是太感谢你们的盛情款待了。
中主：这也是分内的事嘛。
第二轮谈判
（进入会议室，分宾主入座）
德主：A，昨天我们谈后，我和总部沟通了一下，总部很高兴能和贵方这么愉快的合作。
中主：我们也很高兴能和贵方合作，尤其是能长期合作。
德主：总部昨天让我问贵方一个问题。
中主：请讲。
德主：因为我们的产品有很多零部件是我们公司的单独开发的，所以
总不想让我问贵方是否愿意从我方进口全部的零部件。
中主：这个问题我们也考虑过，昨天我们的技术部经理连夜又仔细的
研究了下贵方的生产线及产品，发现确实有一批零部件需要从
贵方进口，但我方考虑除了这些零部件之外其他还是从华北一
带购买较好。一来可以降低我们的成本，加强我们在价格上的
竞争力，便于提高消费者的认知度；来也可以二缩短生产周期。
我想贵方应该能理解。
德主：当然，我们只是询问一下贵方的意见。不过为了保证产品的质
量，我希望可以由我方挑选零部件的购进，也省得贵方在此事
上太过分心。我相信我方有能力为贵方把好关。
中主：这个……我想我方还是要考虑一下，毕竟产品质量也关系到我
方的声誉。
德主：这个自然，我希望贵方能尽快给我方答复。
中主：这个没问题。F，昨天我们谈到人员培训的问题，贵方提到培
训费用将会算在整条生产线的价格中，那么贵方是否给出你们
的价格。
德主：当然。（德方财务代表从文件夹中取出一份书面文件，有秘书交给中方财务
部经理。中方财务经理仔细看，眉头微皱。）
中方财务经理：F，我方对贵方提出的生产线的价格并没有异议，但
是对于贵方的人员培训费我方不能接受。
德主：C，有什么问题吗？
中方财务经理：设备、备件费的 190 万美元这个我方可以接受，但技
术指导费 18 万美元，我方很难接受。至于培训费 10 万美元，
请恕我直言我方根本无法接受。
（德主示意德方财务代表）
德财务代表：C，对于这个价格我方是经过非常严密的计算后才向贵
方提交的。技术指导费则是我们向贵方派驻技术顾问的开支，
贵方也应该很清楚按现在国际惯例对技术顾问支付的费用，两
者对比我方不认为这项有何不妥之处。而培训费也是根据国际
惯例开出的，所以我方希望贵方能够理解。
中方财务经理：当然，不过这些费用要我方完全承担，我只能说这很
困难，因此我希望贵方能够体谅我方。
（德方财务代表思考片刻，和德主谈短暂对视后）
德主：既然贵方不能接受，而且我方能够感觉到贵方在此次交易中的
诚意，这样我们愿意听听贵方的价格，如果我方可以接受，那
么我想我们还是合作。
中财务经理：既然如此，我方希望贵方能在报价的基础上降价 20%。
德主：C，我方是看到贵方的诚意才提出由贵方出价，不过贵方出的价是不是诚意太少了点。