《客户需求导向分析》.ppt

文档介绍：客户需求导向分析
NBSS课程
精选ppt
在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，五、分析客户需求通常人们所担心的问题：1、走得太早2、残疾失能3、重大伤病费用4、活得太久5、投资：积累财富6、子女教育7、资产转移确认需求和需求的优先顺序，根据：1、客户所处的人生阶段2、客户的收入3、客户的学历4 、客户的心理偏好
精选ppt
六、方案设计
方案设计是销售流程中一个重要的步骤：1、回顾和客户确认的保险需求2、考虑客户的保费支付能力3、考虑客户的心理偏好A、险种偏好B、公司偏好4、搭配合适的险种组合5、制作保险计划书（建议书）
精选ppt
七、方案说明1、重温和客户的需求分析2、在购买点上和客户达成共识3、介绍理想的解决方案4、将方案特点转变为准客户的利益5、诉诸于准客户的购买动机6、介绍“退而求其次”的解决方案
精选ppt
八、促成签单促成签单的方法：1、推定同意：拿出保单，开始填写2、就次要问题取得客户的同意：（受益人、投保人、保费的缴纳方式） 3、促成：A、第三方故事法B、“T”字法：计划的优缺点C、核保促成D、危机意识：生日单4、拒绝处理
精选ppt
九、递送保单出单以前：1、检查投保单是否清晰、完整、准确2、积极主动地确认体检3、及时了解任何问题和需求递送保单：1、检查保单是否有误2、祝贺和感谢3、对保单一一说明4、引导下一次的销售5、承诺售后服务6、要求客户转介绍
精选ppt
十、售后服务 1、基础的服务 2、期待的服务 3、惊喜的服务
精选ppt
精选ppt
NBSS（需求导向式销售）
精选ppt
无论你从事销售工作有多长时间，都会记得最初几周极具挑战性。你会发现你的产品或者服务比你想象的可能更复杂。也许最初你还没有掌握如何销售这类产品或服务的熟练技能，但是本能告诉你，只要你能广泛地与对该产品或服务有兴趣的人进行交谈，你终将会有所突破，体会自己独立成功的美好晨光，同时你也因此而获得应该得到的奖赏。
然而，找到合适的准客户并不总是很容易，比如保险的销售人员，通常在入行三个月后就会进入一段销售的低迷期，因为他手上拥有的客户资源消耗殆尽，而他还没有掌握真正寻找准客户的技能。因此，我们需要对寻找准客户的艺术进行细致的探讨。
精选ppt
具体方法及步骤：
（一）六步骤开拓；
（二）三步骤异议处理；
（三）三步骤促成。
备注：异议处理和促成要围绕开拓展开。
即:六三三法则
精选ppt
六步骤开拓：
1、取得客户认同；
2、提供姓名或范围；
3、资格确认；
4、询问是否还有其他人选；
5、重点锁定；
6、重复以上步骤。
精选ppt
三步骤异议处理：
1、找出原因；
2、重拾认同和肯定；
3、描述理想客户标准。
精选ppt
三步骤促成：
1、描述自己进行准客户开拓的过程；
2、试探；
3、总结并强调转介绍人的重要性。
精选ppt
技巧及话术
精选ppt
1、取得客户认同
A：马总，现在我们看了许多资料，也谈了很多问题，谢谢您耐心的和我谈了这么多。到目前为止，您能不能坦率的告诉我，您觉得我的工作做的怎么样？（目的：探测客户信任的程度）
A：我之所以这样问您，是因为我们公司和我本人都希望为您提供更好的服务。我有没有遗漏掉什么？还有什么需要改进的？请您坦率的告诉我，好吗？（目的：提升客户信任度）
A：那就是说，到目前为止您还是挺满意的，是吗？（目的：巩固信任）
精选ppt
2、提供姓名或范围
我之所以这样问您，是因为我很难遇到像您这样事业有成、有责任心而且关心朋友的人。早些时候，您曾跟我谈起您和某某公司的某某很熟，他们公司有多大规模？具体地址在哪儿呢？
（备注：此时容易遭到拒绝，开始应用三步骤异议处理）
精选ppt
A：您似乎曾与某些保险业务人员有过不愉快的经历，是否可以告诉我事情是怎么发生的？（找出原因）
A：市场上有许多保险的业务员，难免鱼龙混杂，有些人可能让人感到不太舒服，有些人可能没有像我们客户所期待的那样为他们提供优质的服务。早先时候您曾经说过很欣赏我的工作，我希望您不要把我和那些业务员看成是一样的，好吗？（重拾认同和肯定）
A：如果没有很多像您这样的热心人给我支持和帮助，我也只会是一个很普通的业务人员，所以我很希望得到您的帮助，让我有机会结识更多的和你一样优秀的人士。对您给予我的支持，我深表谢意！（描述理想准客户标准）
精选ppt
3、资格确认