文档介绍：客户需求分析
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课程大纲
一、前言
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾
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前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是客户需求分析
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课程大纲
一、前言
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾
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前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
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寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？
卖什么？
怎么卖？
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1
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清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
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客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求
2、不同收入层次客户的保险需求
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1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间(18-25岁)
第二阶段：成家立业期(25-45岁)
第三阶段：退休规划期(45-60岁)
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第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划
：高额
-4万
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保障需求：
，家庭保障费用；
；
3. 房屋贷款；
；
5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
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第二阶段：成家立业期
保险计划：
（夫妻按收入比例）
-20万
：最高单位
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第三阶段：退休规划期
保障需求：
1、退休后的生活保障。
2、大病保障
以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=， 假设保险储备为1/3，则需20万。
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第三阶段：退休规划期
保险计划:
1. 储蓄养老险10万
-15万
-10万
：高单位
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2、不同收入层次客户的保险需求
（1）分类
富翁阶层（私营业主、企业经理人等）
富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）
小康阶层（一般职员、公务员、教师）
温饱阶层（工人、小公司职员）
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；
产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；
寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
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（二）对应需求的产品分类
按需求类型
按解决方式
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1、按需求类型分类
需求类型 险种分类 代表性险种
转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险
意外保险 人身意外伤害
保障类 长顺安全、长泰安康
理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等
投资类 万能寿险、各类分红险
综合问题 组合保险 各类组合计划
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2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
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针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好
客户购买的两个理由： 解决问题
愉快的感觉
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