文档介绍：柜台快速销售技巧之介绍产品
★产品介绍原则
A、名牌商品着重介绍产地和公司信誉；
B、新品种要着重介绍其特点；
C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。
★联合顾客不同需求
在款式、外观、质量、功能和价钱战落地的销售、创业技巧；内容波及如下：
创业：地推、门店、餐饮、美容店、艺术学校、广告、建材、家装等
销售：快消品、化妆品、工业品、汽车汽配、医药、房地产、金融、保险等
本裙只欢迎志同道合、议论解决销售经验和问题、爱分享、爱交流的朋友；
成功学培训、专职发广告的请勿加裙，谢谢配合。（本群严禁任何形式的广告）
农民中的汽车发热友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，
都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比方：卡车买来可否找到长久合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车怎样办理赚钱（除了旧车报废能够享受政府几千元补贴之外），手头缺钱可否获得低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后可否赚到钱这个利益点。
②对不同的顾客讲不同的利益
利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定
是利益。所以，要对症下药，对不同的顾客讲不同的利益。
比方：，它的优点有加快快、超车快、最高时速200公里、
内部空间宽敞等。对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的我来说，关注的是加快快、最高时
速200公里这两个优点带来的利益。对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是利益，但加快快、最高时速200公里几乎成了致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须再踩一脚
刹车，原因是怕追尾。一次，我坐她的车夸她开车稳，从不超40码，她骄傲地告诉我，一
次，路上没多少车，她还开过60码呢！
③介绍产品与认识需求有机联合
一般来讲，先认识需求，再介绍产品。更多的情况是认识需求和介绍产品一般情况下是交叉进行的：如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上认识顾客感兴趣的地方。
总结
在培训过程中，导购员常抱怨产品相像自家的产品价钱高而不好卖，我想，可能是因为
她根本没有挖掘出客户的“利益”点。市场上有特点和优点相像的产品，但没有完全同样的
客户需求，导购员可否按照客户的需求诉求产品的利益点，是划分导购水平高低的一个主要
标准。
★产品介绍之“特优利证法”
（1）产品特点
特点指的是这是什么样的产品，或许它拥有什么样的功能，包括产品的功能、数据和信息，可从各种角度发现产品的特点。
比如：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。”
“这款音响拥有全中文触摸控制屏。”
这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法感动消费者，为什么呢？因为顾客会想：你们这个产品的特点和我有什么关系？因此我们在阐述完产品之后要相应介绍产品特点的优势。
（2）产品优点
优点指的是产品特点所具备的优势，每一个特点都能够引申出相应的优势。
比如：（接上面的例子）“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特点），这样它显示的图像特别的稳定（优点）”。“图象稳定”是这个产品特点所引申出来的含义。
“这款音响拥有全中文触摸控制屏（特点），这样能够有效的防备尘埃的进入（优点）”。
“防备尘埃”是这个产品特点所引申出来的含义。
虽然优点也说了然，但是顾客可能会想：你的优点和特点都对我有什么利处？
所以说优异的销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会持续并最终把话题定位在产品能带给顾客的利处上，给顾客一个感性的结论。
（3）给顾客带来的利益
在阐述了优点之后，客户对产品有了一定的认识，随之销售人员就要表达该优点对顾客
带来的切身利处。
接上面的话题：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特点），这样它显示的图像特别
的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）”。
“这款音响拥有全中文触摸控制屏（特点），这样能够有效的防备尘埃的进入（优点）
这样能够延长您的音响寿命（利益）”。
“您看，我们的这款笔记本后边有两个出水口（特点），能够把键盘上的水会很好地导
出（优点），进而最终达到对笔记本的保护作用，延长其使用寿命（利益）。”
现实生活中，我们好多的销售人员都是将话题止于产品的特点，而没有引导出产品的好
处。如果我们的说明能够象上面列举的三个示例同样，最终落在产品给顾客带来的利处或许
利益上，才能刺激顾客的头脑并最终达成购置意向。
（4）加以证明