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药：而买新药或进口药的患者 70%以上都是带着处方或向医生询问后才来购买。同时我们发
现，绝大多数患者对新药的态度都很积极。无论是在医院开药的，还是在药店买药的患者，
如果听说了新药，他们都十分乐于尝试。但是大部分患者，特别是老年人和病情复杂的患者
在购买新药前前，都会先向医生询问、了解新药情况后试用。对于价格偏高的药，大多数患者
都认为只要疗效确实好，对病情大有帮助助，是不会在乎价格问题的。另外，90%以上的医生
都提到到病人十分相信广告，指名购买或向他们了解新药的情况很多。“常是新药一做广告，
很快就会有患者向临床医生点名要药。医生指导病人用药，常常颠倒过来，成了病人指导医
生用药。”
（《健康报》记者语）。
4、 信息渠道：
新药的信息来源主要是电视广告、报刊杂志、亲戚朋友推荐等。
综上所见：高血压患者购药行为最主要的特征是购药时多以医生处方建议为依据，同时也深受广
告的影响。所以
“血复康”提高患者中的指名购买率就必须创立产品在患者中的知名度；要提高处方销
量，就必须以软性
广告等方式让医生了解“血复康”，并乐于试用它，从而达到到推广的目的。在整个广告活
动动中，二者相辅
相成，缺一不可。
（二） 医生
1、 处方行为：
在我们对近 50 位医生的调查中，绝大多数医生开药的依据都是患者的病情和身体
状况，其次还要考虑其经济条件，是否自费医疗等方面。80%的医生在其处方行为中只给
病情确实需要的，以及公费医疗可报销的和部分大病统筹及经济条件好的患者开价格昂
贵的药；对轻度患者和自费购药、经济承受力力差的患者则开一些价格偏低的常备用药。
因此，公费医疗、部分大病统筹的患者和经济条件较好的患者应是我们极力力争取的那部
分患者。
2、 对抗高血压药品现状的评价：
绝大部分医生都认为：现有的治疗高血压的药还没有特别好的，西药降压效果显
著，但副副作用较大，中药虽然副副作用较小，但仅适于中、轻度患者；一些进口药和新药
价格昂贵，但疗效并不比老药好。现阶段的抗高血压药品市场正热切期待着有重大突破
的新药。
3、 对新药的态度：
几乎百分之百被调查的医生都肯定他不会推荐或建议其患者去吃一种医生自己从未
听说过的新药。如果这种新药他们听说过、有一定了解，并且其疗效确实不错的，他们
才会向患者推荐或给患者试用。绝大多数医生都十分重视新药的临床实验结果和有关依
据，但仅仅看到到药品的使用说明书他们是不会马上试用的，只有经过多种途径的反复宣
传、讲解，工作做到到家，他们才会给病人试用。而先行一步的临床疗效及科研总结，又
进一步提高了新药的知名度和应用范围，所以早期靠营销代表的细致宣传是必要的，但
要想在更大范围内促销，就不得不借助助广告的威力力了。
来自厂家的营销代表由于数量和医学水平有限，不可能短时间内把新药的信息传播
的深而广，必须利用各种方式、各种渠道进入医生经常接触的信息网，使医生反复接受
新药的信息，专业媒体的广告及有关新药的科研论文和其它形式的软性文章都是必要
的。
4、 了解新药的渠道：
（1） 大型医院的医生：一个是药房进药后，召集科室医生了解新药的药理、疗效。这种形式的信息来源占
大医院新药信息来源的 60%—70%；另一个渠道是从专业杂志或学术会议上获得。
（2） 中小型医院医生：
由于中小医院受上级医院影响很大，因此新药的信息来源一般也是从上级医院查
房、会诊或听学术报告会议上获得。
综上可见，新药要打开市场，仅靠营销人员对药品粗浅的介绍是远远不够的，还应对新
药深层次的论证，
在报刊、专业杂志、广播、电视等多种媒体上与医生和患者见面，才能提高新药的知名
度，从而树立企
业形象。