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汽车销售方案的总结
销售肯定要有精彩的口才。这样才能够让客户短期内被你的魅力折服，进而合作。总结很简单写得千篇一律、缺乏共性。总结就要有独到的发觉、独到的体会、新奇的角度、新奇的材料。你是否在找正预备个提问的内容是要大家努力去思索去学****的。这个是我们应当花精力去提高的一个地方。那究竟应当去提什么样的问题呢?别焦急，让我们回到课程当中，让我们先得把这个需求分析阶段的目标搞清晰，目标搞清晰了，我们提问是一个手段嘛。让我们回到课程当中去，把需求分析的目标先搞清晰。
4、误区三：仅仅发觉顾客的需求、
我觉得这个销售培训特别有道理，他告知我肯定要发觉顾客的需求。进而满意顾客的需求，那顾客才能满足。我肯定觉得我可能有哪里做的不当，可能是我的问题提的不够好，我可能欠缺沟通技巧，怎么办?我站在那些老销售的边上去学，去偷偷的听，去看他们怎么做。慢慢的，我发觉这些老销售，他们是怎么做的，怎么能够发觉顾客的需求，我也不不断的提高我自己的沟通力量。最终有一天，我也能够发觉顾客的需求了。
比如说，我发觉有两个小两口，刚结婚，买了房子。正由于买了房子，就离这个女的上班的地方比较远，做公交车要挤两个多小时，于是他们考虑是不是要买辆车。然后我还知道，这个女的她是个新手，刚学了车没多长时间，开手动挡的车在北京对她来讲简直就像噩梦一样。而且我还知道，这个女的属于白骨精一类型的。白领，骨干，精英。比较有品位，比较讲究时尚，就价格不是很敏感。
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哎呀，当我发觉了这些我心里这叫美啊!我觉得我真的是发觉了顾客的需求，这样的顾客简直就是我展台上那辆红色的，1。8L，舒适型的宝来的绝佳的用户嘛。确定没跑了。于是，我信念满满的跟他们推举我觉得对他们特别合适的车型，结果怎么样呢，不怎么样，可以说我虽然发觉了顾客的需求，但是并没有给我带来业绩上的一个很大的提升。
但是我还不甘心，我觉得确定还有哪些老销售把握的技巧我没有把握。于是我就向老销售去请教，当时在店里有一个前辈，跟我关系还不错，我跟他说我发觉顾客的需求了，这个顾客这样这样这样，我给他推举这样的车型我觉得挺合适的呀。怎么最终还是不行呢?他说的一番话，像一盆冷水一样把我浇得挺糊涂的。他说什么?他说就你发觉的这个顾客需求，我不用在展厅，我坐在家里用脚后跟我也发觉的了。来展厅的顾客他不就是这么一些缘由吗?买个交通工具，代步车，或者是车改。再不就是岁数到了，三四十岁了，亲戚伴侣或单位同事，大家都有车了。自己考虑是不是也该有一辆了，无非就是这些嘛。但是就这些需求而言，你能不能劝说自己给他们供应这样的产品?
仅仅是这些需求，就拿这对小夫妻而言，他们新搬的家挤公交车要两个多小时，这个女的开手动挡的不是很娴熟，就这些需求，非要立刻解决吗?不见得吧。可以再拖两天嘛，就算要立刻解决，非得要花这么大代价吗?你肯定要买车吗?没有合适的，我打车行不行?或则拼车行不行?就算要买车，她非要买你这车吗?比你廉价的、好看的、配置全的，也是自动档的，品牌也不错的有的是，她为什么要选你这个车呢?我没方法劝说自己，所以我觉得没法劝说顾客我觉得也很正常。
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5、需求分析的目的和意义
现在我可以告知大家，那时我的确觉得需求分析可能没用。现在我可以很负责任的告知大家，需求分析对于汽车销售而言，是特别特别重要的一个环节。可以说汽车销售的成败，决胜与需求分析。我从来不鼓舞大家记笔记，但是这句话我盼望大家登记来。记在纸上还要记在脑子里。最好是记在脑子里。这句话我盼望大家登记来：汽车销售的成败，决胜与需求分析。
那我们就要看了，需求分析的目的是什么?决不仅仅是发觉顾客的需求，满意顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让他的需求变得剧烈起来。让他认为这个问题不能再拖了，肯定要立刻解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你供应的这个产品。那样我们就胜利了。
大家看真正胜利的老销售，他们在销售过程当中有什么特点?他们的谈话内容特别的轻松满意。当然现在这种销售是越来越少了，但是还有。谈话内容特别轻松，沟通特别顺畅。双方几乎没有什么，好象就是在闲谈天一样，他就把车给卖了。然后顾客还肯定要拉着他请他吃顿饭大家庆祝一下。今后有伴侣亲戚买车我肯定还推举给你。这些老销售做到最终每个月百分之三四十的销量都是老顾客介绍来的，那才叫滋润呢。他们做了什么呢?你听他们谈话，有介绍到产品，不多，很少。不像我们刚入行，或是干了一两年的，你这谈话没别的，你就在那介绍你的产品。累不累啊，你听他们谈话，很少介绍到产品。就跟顾客像闲谈天一样。他们怎么到达的这种地步?到达的