文档介绍：Prepared on 22 November 2020
礼品渠道开发概念性参考
分销渠道（Distribution Channel）
目录
分销渠道的概念
销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。
（3）。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。
（4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种有利于调动各方面的积极性。
3、规定渠道成员彼此的权利和责任。
在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的，提供和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供和各种业务。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。
影响的因素
① 市场因素，包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、；反之，适用短、。的集中程度——顾客集中，适用短、窄渠道；顾客分散，适用长、宽渠道。顾客的购买量、——购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道；相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。消费的季节性——没有季节性的产品一般都，多采用长渠道；反之，多采用短渠道。竞争状况——除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的。
② 产品因素，包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；反之，适用长、宽渠道。价格——一般地，价格高的、耐用消费品适用短、窄渠道；价格低的日用消费品适用长、宽渠道。时尚性——时尚性程度高的产品适宜；款式不易变化的产品，适宜。标准化程度——标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道；非标准化产品适宜短、。技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的要求越高，适宜直接渠道或短渠道。
③ 企业自身因素，包括——财力雄厚的企业有能力选择短渠道；薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的——能力和经验丰富，适宜短渠道；管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。
④中间商因素，包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。费用——利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。服务——中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道；反之，只有选择短、窄渠道。
⑤环境因素，包括经济形势——、衰退时，企业往往采用短渠道；经济形势好，可以考虑长渠道。有关法规——如、进出口规定、反垄断法、等
分销渠道成员的交易条件和责任
在交易关系的组合中，分销渠道成员的交易条件和责任主要包括：、销售条件、经销区域权、各方应承担的责任等方面。
分销渠道的管