文档介绍：汽车二级网点管理长安手册1
适用于年终总结/工作计划/述职报告/策划方案等
2020
4、 需要设立二级网点的情况
A．既有网络销售服务半径不能够完全辐射的区域、同时自己又没有能力建立销售服务网络点的；
F．从区域战略考虑，竞商在设立二级网点时应遵循以下流程：
调研区域市场潜力
制定网点开发计划
报批销售公司相关部门
选择二级网点
调查核实网点状况
初步确定网点人选
报批销售公司相关部门
签定合同
否
否
否
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一、二级网点的选择
二、日常管理
三、二级网点的员工培训与支持
四、绩效评估
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1、概述
二级网点管理是指经销商为实现公司区域目标而对现有网点所进行的管理，以确保网点成员间、经销商和网点成员间相互协调和通力合作的一切活动。二级网点的管理是全程的动态管理。
经销商在与二级网点的合作战略方向上有两种：一、要市场；二、要利润。前者需要经销商对未来市场有一定的前瞻性，可能要舍弃现在部分利润，但是，从网络稳定的角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下，很难达到荣辱与共的局面。所以经销商在开发和管理二级网点时，首先要根据自身的情况，制定相应的二级网点策略，并且在日常管理中加以实现。
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2、 对二级网点的日常管理共分为以下几个部分：
二级网点
日常管理
二级网点销售业务管理
二级网点客户管理
二级网点信息管理
二级网点库存管理
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3、二级网点销售业务管理
二级网点的业务经营模式在一定程度上要和经销商的保持一致，这就要求经销商指定相应的业务流程下发二级网点，并就内容给予相应的指导和培训。经销商负责二级网点的专员在巡访时，也要根据要求对二级网点的销售人员给予相应的监督和考核。考核结果可纳入对其季度的评价当中。
A、业务流程
规范要求
为保持整个区域价格体系的稳定，二级网点在进行价格调整时要书面通知经销商，并由经销商发价格通报给区域内相关成员，防止出现不正当的价格竞争，损害成员利益，网络成员严禁私自抬高和降低车辆的销售价格。
B、价格通报
公开制度
区域内二级网点在操作广告和促销活动时，要将具体的方案上报经销商审批，审批后方可实施，防止出现个体计划影响全盘计划的结果，同时也方便经销商根据整个区域内的情况，组织实施广告和促销活动，最大限度的提升广告和促销的效果。
C、广告和促销
信息共享
为保证区域内库存的合理性，二级网点库存要相互公开，并且每天上报经销商库存数据，销售车辆要及时削减库存。
D、库存公开制度
区域网络内成员市场信息要相互共享，特别是竞争对手的市场库存信息的要上报经销商，再由经销商统计分析后下发各网点，以供经销决策参考
E、信息共享制度
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4、二级网点的库存管理
二级网点的库存管理主要指的是车辆的订购与库存控制。二级网点由于控制的区域相对较小，在库存控制下，无法全盘考虑整体的趋势，往往造成不合理库存或是本身库存不能满足销售的情况。从而影响整个区域的市场控制能力。 一般情况下二级网点都希望以尽可能少的库存，来获得最大的销售业绩，但是对于一个竞争加剧的市场而言，不能够保证合理的库存，就等于丧失市场机会。对于一些二级网点业绩虽然很好，但同时库存与销量之比却很低，该网络成员把经销商当作自己的仓库来利用，保持尽可能少的库存，每次的提车台数很少，从短期来看，这种情况可以接受，而从长期的观点来看，经销商使用该网络成员的成本相对太高。
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库存控制是二级网点时刻关注的一个问题，库存的成本包括融资的费用、场地的费用、车辆损坏的风险等。二级网点都想维持一个最低的库存水平来满足客户的需求，降低成本来增加利润。但是每次提车数量很少的情况下，当地客户挑选的余地比较小，成交率也会有所下降，如果竞争对手的库存数量充足的情况下，势必会降低市场占有率，所以经销商帮助网络成员控制一个适量的库存是非常重要的。 库存成本是随着库存量的增加而成正比增加的，单台的进货费用是随着每次的提车数量的增加而减少的，成交率也与库存的数量在一定范围内成比例增长，所以必须权衡这几个因素之后找出最佳的库存数量。对长安汽车来讲，对二级网点比较合适的库存数量是一个月销量的100%--150%，新品则应达到200%以上。这个比例是综合上面几个因素而得出的。经销商应该帮助并且督促网络成员达到这个库存比例，其中可以利用给予一定的库存补贴来激励网络成员。 在紧俏车源库存的分配上，经销商要充分考虑整体网络的稳定性和长远的利益，特别是重点二级网点要考虑其对整个网络的贡献度及长远的利益，慎重分配资源。
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5、 二级网点信息管理
建立完善的信息反馈体系是经销商控制整个区域市场的重要环节，二级网