文档介绍：单店突破
双IP突破做增量
 
 
朱朝阳
门店销量有瓶颈
任何一个门店，经营一段时间后都会遭遇销量瓶颈。决定传统门店销量天花板的因素不外乎四个因素：
首先，地段。门店经营，第一是地段，第二是地段，第三还是地段 
 
单店突破
双IP突破做增量
 
 
朱朝阳
门店销量有瓶颈
任何一个门店，经营一段时间后都会遭遇销量瓶颈。决定传统门店销量天花板的因素不外乎四个因素：
首先，地段。门店经营，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。地段决定了自然流量。但好地段是有代价的，代价就是租金。即使是好地段，也有商圈半径。商圈半径决定了门店销量天花板。
其次，门店吸客力。顾客路过门店，“扫一眼”，一瞬间就决定了进店或不进店，这就是门店吸客力，是装潢、展示、生动化等多方面决定的。
再次，产品力。产品力决定了顾客是否购买。
最后，销售力和客情力。老板或店员的销售力决定了推荐成功率和客单价，客情关系能力决定了是否有回头客。
归纳起来，销售额可以由下列公式决定：销售额=店外人流×进店率×购买率×客单价。
一个门店，稳定经营一段时间，上述四个因素相对定型，销量就会遭遇瓶颈。
深度分销，瓜分存量
深度分销的对象是店老板，不是顾客，是厂家或经销商瓜分终端存量的方法。
客情关系决定了店主是否“首推”，在“到店”模式下，“首推”就是瓜分存量。陈列面、生动化等，仍然是挤压竞品销量，同样是瓜分存量。
在门店销量自然增长的情况下，店主是允许厂商瓜分存量的，而且在其中还略有收获。当门店销量停止自然增长时，门店还想获取更多利润，深度分销模式
就极其困难了。于是店主转向出售门店资源：陈列面、堆头等，全部明码标价出售给厂商。
双IP策略，产生增量
顾客自主进店，都是存量。增量在哪里？增量在店外。
什么是店外资源？就是店主在商圈之外的人脉资源。这些资源，店主拥有，但缺乏利用能力。如果店主的人脉在商圈半径之内，早就变现了。店主的人脉资源在商圈半径之外，变现的难度就比较大。除非是大客户，店主愿意做“到家”服务。
双IP策略，品牌商是IP，门店店主也是IP。店主是IP，决定了店主有人脉资源。品牌商通过IP赋能，把店主IP的人脉资源变现，从而产生增量。
三只松鼠“联盟店”的双IP策略，在门头上就是双IP，把三只松鼠的IP和店主的IP同时展示。在招募店主时，对资金要求不是特别高，但要求一定是可以IP化的。因此，“联盟店”的销量中，一部分是门店地段产生的，更多的是超过地段的人脉带来的。
地段的租金，门店销量已经分摊。门店之外的销量，毛利就是净利。
门店增量从何而来
当商圈半径的存量到瓶颈之后，增量大致有三大来源：
第一，店主人脉变现。店主的人脉包括家人、亲戚、朋友、优质顾客（KOC），不能仅仅把这些人当作消费者，更应该当作客源放大的路由器。在传统线下模式下，这些人也利用口碑推荐，但难以放大。立体连接模式中，通过“社群+直播+云店”模式，可以吸引门店商圈半径之外的流量。
商圈之外的流量，只能通过“社群+云店”模式变现。
提到社群，很多人就会理解为社交电商（微商），其实在立体连接中，社群只是依托人脉进入网络空间（比如直播）的桥梁，不是商业变现的路径。
第二，改变商圈半径之内的流量。一般来说，便利店的购买半径是