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帮助的结果。乔的一句
名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我销售”。
• 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得
到25美元的酬劳。儿天之后，乔会寄给顾客感谢卜和一叠名片，以后
至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍
然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，
乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
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• :让产品吸引顾客
• 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于销售产品的味道。
与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客
先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己
触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他
在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“
味道”陶醉厂。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距
离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新
车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认
为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你
销售的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲
身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情。
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• :销售的最佳策略
• 诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是
愚蠢的。销售容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则，乔对此
认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是
法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚
实就有一个程度的问题。销售过程中有时需要说实话，一是一，二是
二。说实话往往对营销人员有好处，尤其是营销人员所说的，顾客事
后可以查证的事。乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆
六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，
数数配电线，你就死定厂。”
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• :真正的销售始于售后
• 乔有一句名言:“我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之
前。”销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是
下次销售活动的开始。营销人员在成交之后继续关心顾客，将会既赢
得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
• “成交之后仍要继续销售”，这种观念使得乔把成交看作是销售的
开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继
续关心他们，并恰当地表示出来。
• 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卜。一月份祝贺新年，二
月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里
买厂汽车的人，都收到厂乔的贺卜，也就记住厂乔。
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• 【案例二:丰田公司销售员的培训范例】
• 日本丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誊，他们拥有大批的优秀
销售人员。八年前，在日本就有35500位优秀销售人员。这些销售人
员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进
人公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员对汽车的构造有
透彻的厂解。接下来的两个月，开始接受销售训练，训练的重点分为
两个部分，一是“人间性”;另一个是“科学性”。
• “人间性”指的是销售人员要厂解客户的人性面、感情面及客户所
处的立场，也就是我们