文档介绍：第1章_商务谈判概述
案例：十龄孩童说服西楚霸王
西楚霸王项羽每攻占一城必屠杀全城的百姓。项羽攻彭越占据的外黄城时，彭越难支，半夜逃走，外黄城百姓开门迎降。项羽入城后，首先下了一道命令，城里凡15岁以上男子集结城岁的两个女儿离开泰国。
臧健和落脚香港，租下一间4平方米的房子，接受命运的严峻挑战 ；她独挑生活重担，当过洗碗工、电车清洁工、私家看护。1978年公伤后失业，在湾仔码头靠当小贩卖北京水饺为生。
成功的谈判者
在仔湾码头上卖了几年的水饺，其独特的口感培养了一批忠实的消费者。一个偶然的机会，日资百货公司老板娇生惯养、对饮食极其挑剔的小女儿一口气吃下了15个“湾仔码头”水饺。精明的日本商人马上意识到，这“湾仔码头”不是一般的水饺，一定有其别具一格之处。
他约见了臧姑娘，要求在日资百货的工厂里生产水饺。日资百货对产品进行重新包装设计，当作日资百货的产品来经营。
然而，这次谈判臧姑娘拒绝了：“我辛辛苦苦创立的品牌没有了，我把配方拱手相让，哪一天被踢出来，我连小贩也做不成了。”
成功的谈判者
经历艰苦谈判，日方同意沿用“湾仔码头”的牌子，但包装上不能打地址和电话。臧姑娘仍旧拒绝了：“水饺的口味要随时听取顾客的反馈意见改进，没有了地址和电话，我怎么和顾客交流，怎么保证产品质量？”
由于可靠的质量及独特的风味，日本老板最后被迫答应臧姑娘的所有要求，保留了品牌、电话和地址。
当进行价格谈判时，日本老板问她将以多少价格批发给日资百货时，臧姑娘竟提出了一个“”的“天价”。要知道，臧姑娘当时一盒水饺的零售价是“11元一盒”。在香港经营了28年生意的日资百货老板承认：“你是第一个也是最后一个以批发价高于零售价卖货给我的供应商。”
她2019年12月被选为香港首届女企业家，2000年4月获第四届世界女企业家奖。 深为港人喜爱，有“水饺皇后”之誉。
成功的谈判者
黄月英想嫁“孔明”，但男女授受不亲，如何谈判？
选谈判代表——荆襄名士黄承彦，黄承彦修书诸葛亮“闻君择妇，身有丑女，黄头黑色，然才堪相配”。
诸葛亮很快答应娶黄月英，黄月英还想试探孔明是否真的不在意自己容貌，决定娶亲时蒙上红头盖，看诸葛亮是否会很爽快揭下红头盖。
结果诸葛亮很爽快地揭了红头盖，其实新娘很美丽。
历史上没有记载黄月英很美，但记载黄月英亲姨妈蔡夫人很聪明美丽，三国志上说刘表溺于后妻。
《三国演义》中赞美 武侯夫人“上通天文，下察地理；凡韬略遁甲诸书，无所不晓……武侯之学，夫人多所赞助焉”诸葛亮志在事业，寻求到贤内助。
四、谈判的基本特征
1、双向或多向交流沟通
（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；
（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。
2、利益性
（1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。
（2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。
3、冲突性
（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；
（2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；
（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。
4、人际性
（1）谈判是谈判主体间的行为
（2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。
三个案例：中学生如何得到他（她）要的点读机
案例一
“爸，我要买一个点读机。”
“要多少钱？”
“我想买一个好一点的。”
“1000块够不?”
“太够了！”
案例二
“爸，今天发工资了吧？”
“有什么事吗？”
“没事。”
……
“我们英语要考口语了。”
“那就好好练口语呗。”
“老师让我们最好每人买一个点读机。”
“要多少钱？”
“我琢磨买一个一般的就行了，400块左右。”
“怎么这么贵？”
“要不我不买了？”
“还是买一个吧，你们这一代人要不会英语太吃亏了。”
......
“回头让你妈上银行取去，你可得对得起这四百块啊。”
“我会努力的。”
案例三
“老爸，上班辛苦了吧？我给你按摩按摩。”
“丫丫今天怎么这么乖了？是不是有什么事啊？”
“没有…”
……
“爸，你当年英语怎么学的啊？”
“我们学英语可难了，全靠死记硬背，哪像你们现在，可以有声有色。”
“对了，英语口语很重要的，学英语千万要避免哑巴英语。”
“老师说练口语最好买个点读机。”
“漏了吧？我就说你肯定有事。”
……
“不过口语真的很重要，星期天我陪你去商场买一个吧。”
“爸，你太伟大了！”
五、正确认识谈判
（1）人人都可能成为谈判者
谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为