文档介绍：: .
食品销：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现
集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作
战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运
输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，
但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好
传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，
实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“价位合理、促销增量”的基础上，开创性地提出了“连环促
销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充
分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则以大带小(销售大产品，带动小产品)。通过富有吸引
力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我
转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。在售前、售中、售后服务上。通过营销
策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
第 4 页销售工作计划 | Sales Work Plan
销售工作计划
在这个模块，主要有两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置，制定人员招聘和
培养计划，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“世界有五环，生活有五源”团队的口号，并根
据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理
制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及
管理规定》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，
培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。
外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励
竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、
向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标
达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：500
万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100
万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制
和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，
从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、
第 5 页销售工作计划 | Sales Work Plan
销售工作计划
培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还
具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销
售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年