文档介绍：（商务谈判）商务谈判具体
案例分析
透过日方进口中国红豆见商务谈判的策略、
技巧和风格
日本国内红豆欠收，日本壹家公司急需从中国进口壹批红豆。中
国有相当多的库很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”这几点能够见
出日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，
强调集体决策。(3)好大喜功。从谈判过程中我们也能够见出就进口红豆数量的讨论，能够见出他们喜欢讨价仍价。
“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况…”“但中方不慌不忙
地指出…”“中方听后连连摇头：…3000 吨我们能够保证…”“…可
是其中 2000 吨新货是不可能的，我们至多只能给 800 吨。”“…刚仍
有壹位客户订购了壹批红豆，其中包括 200 吨新货（实际那位客户只
买走 100 吨）。”“…这之前，我们且没有签订任何协议，你本人也且
未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能仍有合作的机会…”从这
几点能够见出中国人的谈判风格：(1)谈判坦率真诚。(2)直截了当，
从不拖泥带水。(3)足智多谋，镇定自若。(4)准备充分，有理有据。
（5）审时度势，灵活应变。
二、案例中的谈判策略：
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。于这个过程中，参和谈
判的双方或多方均要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判人
员可能会根据有关情况，或显示自己的智能，或摆出自己的实力，或
借助外于环境来选择策略、方法、措施来展开谈判。因此，谈判策略
运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例详细
分析：
我方于谈判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按
照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新
货又不足，壹五壹十向日方作了介绍。而日方了解情况后谎称进货量
为 3000 吨，而实际上只需 2000 吨，而且新货就要 2000 吨。中方听
后予以回绝。从中我们能够见出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，可是具体有多少，他们不知道，
通过这壹策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。明知中
方不会答应 2000 吨新货的要求而实施了壹石三鸟之计：其壹，探清
了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很
大的满足；其三，退而求其次，于中方不同意的情况下，顺便把“皮
球”踢给我方，而自己又能够于“理所应当”的借口给自己找台阶下。
对此，中方审时度势，沉着冷静依次实施了故布疑阵的策略、制造竞
争策略、迂回策略和出其不意的策略：“中方的答复：刚仍有壹位客
户订购了壹批红豆，其中包括 200 吨新货（实际那位客户只买走 100
吨）。”“…尽管今年红豆丰收，可是我们国内需求很大，政府对于红
豆的出口量是有壹定限制的。你们能够不买陈货，可是如果等到所有
的库存于我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你于想买就
晚了。建议你方再考虑考虑。”等等对日方的需求中方深谙于心，且
对其策略分而化之，各个击破，从而对