文档介绍：酒类产品如何能在酒店终端的拼杀中制胜
关于与酒店“互动营销”的思路与探讨
目前,许多中高档白酒和啤酒品牌在大中型省会核心市场进行推广时,大多都采取直销目录
做酒店的方式进行的(这里的直销不是严格意义上的直销),酒店终端在通路中的重要性
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越来越被各厂家重视,在酒店中对目标消费者进行品牌及产品的宣传,达到消费者首尝
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的目的,继而形成消费者的初步认知,产生重复购买,形成口碑传播,期间利用组合传
播工具有效扩大传播面,形成消费潮流,达到消费者消费品牌转换的目的。
无论厂家还是总经销直接做酒店终端,基本做法是选定目标酒店,进场上柜销售(大多要给予一定的进场费
用),派驻促销员进行售点人员促销,可能的话,对于至关重要的生意火爆目标酒店采取买断促销权的方式进
行专场促销,虽然违反了《反不正当竞争法》的有关规定但是实际操作当中却经常使用,有的时候厂方并不是
主动的,而是酒店以不买断酒店啤酒或白酒促销权就将本来卖得不错的酒水撤下柜,厂方只好就范。在达到一
定铺货面的情况下,通过广告、促销活动进行拉动,营造市场面优势的形成。但越来越多的酒厂、直销公司走
上了第一招先过酒店终端独木桥,使酒店通路成本越来越大,酒店要价越来越高,结果是壁垒增加,拼杀异常
激烈,大大损耗了公司的实力,对于市场挑战者角色的品牌情况尤显得突出。
酒店作为酒类销售通路的重要一环,不可能绕道曲线救国,在市场面达不到要求的情况下,有效整合企业现有
资源在酒店终端上采取“互动营销”应该值得尝试一下。
在上面两个简单模型的对比后,我们发现酒店终端和中高档啤酒、白酒的位置调换了,其实酒店终端只是一个
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