文档介绍：（营销策划）企业促销策
划
有一个动人传说，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭
这座城市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这里，情急之下，这
个小男孩立即撒尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他胀和经济衰退使消费者指望得到更多的优惠。聪明的厂家正是利用这
种消费趋向，制订切实可行的促销企划。
促销除了利用消费者求新、求奇心理进行新奇促销策划外，企业
还可以直接利用产品的特征(质量、款式、色彩、性能等)进行促销策
划。企业利用产品特征进行策划以吸引消费者并引起消费行为的促销，
我们称之为产品特征促销。
2．产品特征促销策划
案例 1：在美国人即将实施"阿波罗登月计划"时，瑞士欧米茄手
表公司打听到三位宇航员中有一位戴的是欧米茄手表。厂家认为这是一次绝好的促销机会。欧米茄公司立即派人去美国商谈赞助，但是条
件是买断手表指定权，美国宇航署获得了这笔当初没有想到的赞助费，
并同意欧米茄为太空人手表。让另两位宇航员也戴上欧米茄手表。在
登月的当天，报上刊出了"世界第一只登月手表欧米茄，谨向美国太
阳神探月英雄致敬"的整版广告。并说明太空人手表欧米茄在太空严
重失重、气压巨大变化、震动剧烈的条件下仍能正常工作。伴随着登
月计划的完成，欧米茄手表的销量立即大涨。
这则案例的成功之处就在于企划人员用千载难逢的机会，人类第
一次登月之时向人们展示了欧米茄手表的上乘质量。正是利用自己产
品质量上乘的特征，企划人员策划了这起方案。如果单有好的质量，
企划人员不懂得抓住机会，就不可能起到这样的效果。相比之下，当
初另二位宇航员并没有戴欧米茄手表，然而其它手表厂却没能想到利
用这次机会宣传自己的企业产品。而欧米茄手表厂的企划人员利用赞
助取得了美国宇航署的批准，既达到了策划计划如期进行的目的，又
取得了宣传企业形象的目的。
这种人为策划带有极强的主观能动性。这一类策划在当今促销中
应该说比较常见。相反，如果是一种偶然事件，企划人员能否敏感地
加以利用呢?同样也是一家企业，只是利用了一次偶然事件却同样达
到了促销的目的。
案例 2：有一年，一架美国赛斯纳公司生产的"奖状"号飞机在下
降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机很害怕，丢下兔子跑
了。非常凑巧，掉下的兔子恰好被吸入飞机发动机。飞机在飞行时别
说遇到兔子，就是遇到麻雀也会受到重大损伤。如果发动机被损坏，就会发生机毁人亡事故。但是，奇迹发生了，兔子撞到发动机后，飞
机只是抖动了片刻，原来只是使螺旋桨受了点损伤，飞机平安地降落
地面了。
这件偶然的事本没有什么了不起的。别的公司都把这件事当作万
幸，或是茶余饭后的奇闻，谈谈就过去了。但是，加拿大普拉特·惠
特民公司则立即看出这含有的巨大经济价值。因为这架"奖状"号飞机
安装的 PT6 发动机是普拉特公司生产的。于是，公司企划人员精心策
划了一次宣传，大力宣传 PT6 发动机是世界上唯一经受过"兔撞试验"
的发动机。确实世界上也没有哪家公司的飞机发动