文档介绍：《住宅定价策略及价格表制定》培训课件
前提
本次培训核心点
均价制定的方法论及思考的逻辑维度
价格表汇报的方法及要点
2
第一部分定价策略及方法
第二部分价格表汇报方法
3
定价思考纬度
顺序
思考纬度
1
年度回款计划
分解年度目标,制定开盘目标及月目标
2
客户盘点及拓展
盘点手中客户、拓展更有溢价能力客群
3
价格目标参考
同/跨区位、同/跨类型、市场标杆;自身体系盘点比对
4
政策分析
制定定价策略
5
竞争盘点
当前一手、二手
开盘成交价格、成交套数、正常月去货速度,产品分析
潜在供应
供应量及去货量;
典型楼盘定价策略预估等
4
传统定价方法
三种基本的定价方法比较:
从市场的角度出发,能为市场接受;但未引入“目标”“客户”两者因素,因此尚不完善
竞争者产客户
竞争者价格价格
竞争者价值成本
竞争导向
定价法
客户的意志难以把握。
顾客价值价格成本产品
客户导向
定价法
成本难以确定;缺乏市场比较性。
产品成本价格价值顾客
成本加成
定价法
特点
流程
方法
5
中原常用定价方法(1)—“四维定价法”
中原建议
准客户
指导
营销目
标指导
市场
静态
比准
市场走势
指导
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1、市场静态比准
为使市场对比的价格更具有市场指导意义,以及更好的突出项目的特点及区域性特点,在选择对比楼盘时,应该选择具有市场比较价值的楼盘(一般为4或5个),而且具备典型性(至少1个)。
如何寻找比较对象?
有的项目感觉竞争项目很多,如何筛选?
而有的项目又找不到可比对象,又该怎么办?
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同区域
临近区域
类区域
跨区域
二手房
次新房
在售房
潜在项目
同类型产品
同档次产品
替代产品
时间比较价值
区位比较价值
产品比较价值
竞争度高的产品
竞争度低的产品
选择竞品维度——区位、产品线、档次、时间
核心点:选择潜在目标客户意向选择购买物业
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对比因素
对比项目1
★对比项目2
对比项目3
对比项目i
本项目分值
因素
权重
S1
S2
S3
Si
100%
外部环境
30%
景观
t1
f1
交通
t2
f2
生活配套
t3
f3
产品要素
60%
建筑设计
t4
f4
户型设计
t5
f5
园林设计
t6
f6
会所
t7
f7
附加值
10%
开发商品牌
t8
f8
物业管理
t9
f9
产品理念
t10
f10
合计
100%
V1
V2
V3
Vi
100
价格
P1
P2
P3
Pi
P0
∑Si=100%
Vi=∑ti×fi
P0=∑Pi×Si÷Vi
★对比项目:指最具比较价值项目,其权重应当适当加大。
确定比较因素及相应权重。
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比较因素的选择不应过多过细。
应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素。
消费者关心的要素相应权重要加大,比如景观、物管等。
一些关键的劣势不容忽视,比如污染问题、噪音问题等。
因素
重要次重要
景观要素
水景〉山景〉城市景观;
区位要素
交通〉生活配套〉娱乐配套
项目要素
立面设计〉园林设计〉会所〉户型设计〉工程质量〉规划设计……
其它要素
开发商品牌〉代理公司品牌〉物业管理公司品牌……
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