客户拓展方法.ppt

文档介绍：商业银行
客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
掌握客户拓展的三种基本方法
3
明确开发新客户的重要性
1
课程目标
2
掌握客户开发核心技能
2
课程大纲
客户拓展的重要性及分类
01
02
客户拓展的方法
总结与回顾
03
3
客户拓展的重要性及分类
4
一
二
三
现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。
规避市场风险的需要
业务开拓,业绩增长的需要
为什么要开发新客户?
客户的面要广
客户不宜过于集中在一个圈内
5
老客户业务稳定增长–立足点
积极发展新客户–希望所在
所以要扩大业务量,两个条件一个也不能少:
第一
第二
6
来源广泛的名单,纯粹理论上的潜在客户
1、初步有效客户名单进入
2、客户的筛选和培育
3、等待促成的客户
筛子一
筛子二
筛子三
筛子四
蓄水池
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
筛选准客户--漏斗原理
成功签单的客户
7
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户,不断筛选
客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓
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潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资需求
机构潜在客户——有经济实力、有融资需求,生产经营正常,合规合法,风险可控。
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A类
B类
C类
D类
经济实力不强且融资意向不明显
经济实力不强但融资意向明显
有经济实力但融资意向不太明显
有经济实力、易接近、融资意向明显
潜在客户的分类
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