文档介绍：地产标杆企业龙湖地产研究报告1141482152
入口，眼前一亮
通往项目的路，已有改变，还未明显
售楼处，趣意盎然
样板间，亲和温馨
营造出超乎客户期望的生活环境！
为数不多的硬质铺装
更多采用大量的软景
有生为关注点
持有型商业整体发展原则：
选择性保留租金价值高或者租金增长快的商业物业。
商业项目选择原则：组织能力、现金流量、开发节奏和团队迅速取得成功
新公司一年内谨慎选择持有型商业物业面积比例超过30%的单个开发项目；
新公司一年后两年内，可适当选择在商业物业面积在60%以内的单个开发项目，最好立足于选择能在本项目实现现金流平衡的项目；
新公司三年后可以拿纯商业项目。
三、龙湖核心能力规划
几个品牌企业的特点
项目策划
规划设计
市场营销
交房招商
入住经营
施工建造
企业战略/基础管理/人力资源/ 品牌战略 /客户关系管理
注重对客户的研究；
注重前期定位
设计标准化
合作伙伴管理
客户服务
万科
注重对客户的研究；
注重前期项目策划
精细化运营体系
设计标准化
营销突出
客户服务
龙湖
注重规划设计
注重施工建造
过程成本管理
物业服务
中海
注重对客户的研究
产品技术标准研究
物业服务
绿城
从战略到核心竞争力
核心竞争力
最佳体验：围绕客户的最佳体验来设计产品和服务以达成溢价。
效率提升：围绕快速复制产品模块与服务和优化流程来加快开发速度。
商业增值：围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物业和地段价值
使命
为客户提供优质产品和服务并影响他们的行为。在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。
产品研发战略
成本战略
合作伙伴管理战略
客户关系管理战略
品牌管理战略
最佳体验
最佳体验举措实例
效率提升
效率提升举措实例
商业增值
商业增值举措实例
四、两个核心能力示例
产品定位能力
客户服务能力
---------因为龙湖的产品定位体系曾向万科学****两者比较类似，因此该部分内容介绍有资料在手的万科“客户定位、产品定位的七对眼睛”。
为客户在哪里拿地? 土地属性评估
客户需求清单化
案例:
社会新锐土地属性需求清单
所在区域是传统意义上好的区域
所在区域文化氛围浓厚
所在区域被普遍认为是高档区域
所在区域是具有发掘潜力的新兴区域
靠近XXX等历史文化区域
区域意义
靠近写字楼,金融机构集中的区域
靠近繁华商业区
可选择的交通工具比较多
方便的交通路线
周边道路好,交通顺畅
出行道路两边景观好
靠近地铁/城铁站
区域内涵
交通设施
生活设施
靠近比较好的医院
靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施
靠近大学等高等教育院校
靠近高质量的小学或中学学校
靠近公园、绿化带等人工景观
靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施
风水比较好
靠近山、水、运河等自然风景物
教育设施
休闲设施
自然环境
帕尔迪七步法
1、售前客户接待
2、框架落成参观
3、成品参观
4、交付3个月后质量检查
5、交付11个月后质量检查
6、交付23个月后质量检查
7、交付35个月后质量检查
售前需求沟通
售后-入伙前，品质、使用方式沟通
入伙后，客户体验沟通
全过程沟通
主动服务
第一步：温馨牵手
客户触点:看楼
客户典型心态
投资价值最大化：钱要花的值
降低投资风险：广纳信息，谨慎决策，防止受骗
和发展商相比，心理上占主动
客户关注焦点
预算支出（单价，面积和总价）
房屋特性（户型、朝向、楼层、得房率等）
房屋质量（含装修质量）
小区规划（容积率、绿化等）
配套设施（商业、教育、交通、银行、医疗等）
物业管理服务（安全、社区文化氛围等）
地理位置
保值和增值潜力
客观条件和不确定因素（空气、噪音等）
开发商诚信、实力和品牌（三证齐全）
销售服务（热情、专业、用心）
第一步:温馨牵手
第二步:喜结连理
第三步:亲密接触
第四步:恭迎乔迁
第五步:嘘寒问暖
第六步:承担责任
+1 一路同行 +2 四年之约
核心内容:阳光购楼，提醒风险
工作要点说明
详细告知楼盘信息和特点
提醒项目周边风险
做好参谋
第二步：喜结连理
客户触点:比较、落实、签约
客户典型心态
心态转为被动：有无助感，易焦虑、急噪
防止合同风险
客户关注焦点
房子和装修是否可能货不对板
合同条款是否体现了业主的合法利益
贷款的申请和审批边界
房产证的办理
签约手续便捷
认筹方式的公平合理性
定金数量和退定条件
贷款银行服务（含银行的选择）
贷款保险服务
律师的服务态度和专业能力
销售人员服务态度
第一步:温馨牵手
第二步:喜结