文档介绍：奥迪销售流程5(新车展示、试乘试驾)(NXPowerLite)
销售顾问
销售
奥迪产品
经销商
现在购买
的好处
厂商和品牌
建 立 价 值
奥迪产品的价值
奥迪经销商的价值
奥迪销售顾问的价值
奥迪奥迪销售流程5(新车展示、试乘试驾)(NXPowerLite)
销售顾问
销售
奥迪产品
经销商
现在购买
的好处
厂商和品牌
建 立 价 值
奥迪产品的价值
奥迪经销商的价值
奥迪销售顾问的价值
奥迪品牌价值
奥迪厂商的价值
Feature— 特征
Advantage — 优势
Benefit — 利益
FAB：
特征：能够说明产品的数据与事实
特征的意义：说明产品的属性与技术含量
客户对产品特征的理解有多少？
优势：数据与事实是如何为客户带来帮助的
优势的意义：帮助客户理解特征的作用
产品的优势对客户意味着什么？
利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助
利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受
如何展示利益呢？
特定客户需求
特性/优势
（产品或装备）
给特定客户的利益
FAB的应用
QFABQ
理性事物感性化的手段（化难为易）
“卖点”与“买点”之间的桥梁
重点冲击的武器
小组练****br/>请根据顾客的重点需求和购买动机在六个方位使用QFABQ话术，以你认为恰当的具有冲击力的语言表达出来
安全性
舒适性
豪华与高档
经济性
6
1
2
3
4
5
六位绕车展示图示
小组活动-QFABQ
正面视图
侧面视图
后部视图
后备箱视图
后排视图
驾驶舱视图
调动感官
触摸
（座椅、门拉手…）
感受
（引擎盖…）
声音
（关门、发动机…）
气味
（车内）
看
（零间隙、腰线…）
主 角
跟着转……？
“兜售”一个展示流程
新车展示时
感兴趣中开始
情不自禁地走进去
强烈感受中结束
回味无穷
顺应“重点需求”展开
创造意料之外的惊喜－－派生或新生
新车展示的技巧
（1）牢记并应用FAB
（2）投其所好
（3）调动感官
（4）身体语言
（5）互动交流 - 问、听、讲
（6） 适当的停顿
（7） 诚恳、耐心
（8） 体贴与细心
（9） 慎用术语
（10）称赞与肯定
请思考：新车展示环节的遇到难点问题？
异议处理
对异议的认识
异议的几种情况：借口、误解、本能、真正的异议
普遍性
嫌货买货
异议是客户“扩大自身利益”的工具
异议不是“红灯”，而是“路标”
正确认识异议
1、重视与关心
2、尊重与谅解
3、耐心与克制
4、平常心
5、积极
异议处理的原则：
处理异议的基本方法
作出解释
找出真相
借口
真正的异议
听与问（沟通的基石）
消除误解
找出分歧
找出分歧
说服
达成共识
替代办法
禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳
客户的问题和异议的应对要点
对客户的疑问表示理解，避免使用直接使用否定性语言
不要立刻做出正面回答
澄清真相
重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。
异议处理不当的原因：
缺乏对异议的认识和销售经验
对公司、产品等情况不了解
缺乏技巧
担心客户不高兴
如何提高处理异议的能力：
1、培训
2、自学
3、案例研讨
4、积累应答方案
奥迪销售流程----试乘试驾
2
确立潜在客户个性化的需求
新车 展示
3
试乘试驾
4
制定提案
提供融资服务
旧车置换
最终成交
提案到成交
5
现实客户
的跟踪
7
潜在客户的跟踪
8
交车
6
在经销商处
在客户处
初次接触
1
主动出击
网上联系
电话联系
潜在客户的来
电
与销售顾问的
初次电话联系
- 电话营销
潜在客户到访展厅
奥迪销售流程
阶段目标：
进一步增强客户的购买欲望
“亲身的经历”－－试乘试驾
使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化
引导客户不断印证对车辆的需求
导向具体的销售活动
试乘试驾的目的
试乘试驾流程
否
是
邀请客户
准备工作
（迎接客户）
顾客完全了解
路线及项目
展厅讲解
实施—客户试乘
车上讲解
实施—客户试驾
反馈收集
试乘试驾前准备
需求导向的试车方案
车辆准备
安排合适的时间
客户驾驶资格的确认
签订试乘试驾协议
小组讨论：试乘试驾时的车辆展示技巧
在试乘试驾过程中为客户建立价值
路面特征
体验项目
建立价值