文档介绍：. . .
微分销招商具体细节方案
1. 分销招商
制定分销招商流程的意义
坚定经销商的信心
指导分销队员开展工作
提高分销招商效供经销商评估报告及分销申请
高层制定硬性指标
经销商评估的内容
经销商提货额排名（分析员）
潜力经销商所在区域的经济状况（消费能力，与东莞相比差异性
在哪里？）
经销商的分销意愿（资金实力、分销意愿）（区域经理）
经销商评估的控制点
意愿比实力重要
潜力比现状重要
原则上优先辅助中间经销商和优势地理区域
经销商评估的时间期限
时限：2012 年 11 月 2 日—2012 年 11 月 10 日
3. 分销政策
制定分销政策的意义
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指导经销商制定地方分销政策
指导分销队员进行分销渠道拓展
便于分销管理和后期维护
制定分销政策的方法
参考东莞经验和行业特性
高层利用原有的经验储备、发挥自己的主观能动性
专家会议（高层会议，与流程制定相似）
民主型企业还可以向下沟通、聆听来自己市场一线的信息。
分销政策的内容
渠道政策：县、镇一级如何权衡代理商与分销商，占比怎么样？
价格政策：统一终端价还是统一离岸价，什么条件下容许特殊政
策
促销政策：价格与销量的权衡
串货管理：业务员管理
市场投入支持：橱柜、上样、空壳机、物料，公司提供支持的标
准？
终端形象要求：标准化还是个性化 集中管理还是区别对待
分销政策的控制点
价格
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市场支持
终端形象
政策要在稳定性和适应性之间求得平衡
制定分销政策的时间期限
争取在分销队员出征之前，制定出比较成熟的分销政策。
4. 分销团队建设
终端飞虎队：
a. 团队组成：新招 10 名精英导购员，分成 10 组。
b. 定位：培训分销商及经销商的终端团队。
c. 使命：让新开拓的分销商活下来并且赚到钱。
d. 能力要求：
熟练掌握产品知识和公司文化
拥有良好的解说技巧
一线销售能力
提出分销提升方案
e. 主要职责：
协同分销飞虎队员的工作
负责培训新招分销商的产品知识，终端导购知识
协助建立经销商终端团队
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