文档介绍：《保险业务综合实训》
作业文献与记录范本
班级
学号
姓名
南京工业职业技术学院经济管理学院
实训一 人寿保险产品解读与分析单 据
单据填写训练
客户资料：
栖霞二阀门厂女技术员韦开琴（身份证号：，身份证有效期至2025年8月8日，，体重65公斤，年收入5万元）和丈夫赵道发（身份证号：332）、女儿赵敏（身份证号：347，身份证有效期至10月10日，，体重52公斤，工作单位：南京工业职业技术学院教师，单位地址：栖霞区仙林大学城羊山北路1号，邮编210037，年收入6万元）居住在栖霞十月村28号，邮编210033。韦开琴在1996年曾患慢性肾炎，经治疗痊愈，她喜好吸烟，已有吸烟史，每天吸5根，她很有保险意识，1月20日已给女儿买过中国人寿保额10万元的国寿康宁重大疾病保险，3月26日她决定再为怀孕已有3个月的女儿购买两份保险，分别是：
1、国寿松鹤颐年年金保险（分红型），年交保费10000元，交费期为。55岁开始领取年金，年领4989元。红利领取方式为合计生息。
2、国寿长期庇护住院费用补偿医疗，保额1万元，定期1年，趸交180元。
初次保险费和续期保险费均由银行代收，年金领取账户为：赵敏、中国银行、 账号9111，受益人为赵道发50%、韦开琴50%。销售人员为徐昆，代码14430。
请按照上述条件填写：
1．个人保险投保单（）表格在教材下册P251
2．个人短险业务专用投保单（）表格在教材下册P255
3．销售人员报告书（）表格在教材下册P260
项目二 保单保全单据填写
单据填写训练
客户资料
赵敏生下孩子后，12月1日决定将该保险单（保单号）受益人改为自己的丈夫杨广（身份证号331）30%和孩子杨运（身份证号）70%，同步家里搬了新家，需将保单地址改为南京市白下区健康路60号，邮编210004，搬家中过了宽限期尚未交费，导致合同效力中断，保单遗失。
请协助赵敏填写：
1．保险合同变更申请书（非付费类）。表格在教材下册P265
2．保险合同变更申请书（付费类）。表格在教材下册P267
项目三 保险理赔单据填写
单据填写训练
客户资料
赵敏于2月20日在南京中大医院确诊为乳腺癌，2月28日申请办理本来投保的康宁重大疾病保险（1月20日生效，保额10万元，保单号3118）理赔手续，但因身体因素无法亲自办理，授权你这位朋友协助办理理赔手续。
请填写：
1．理赔申请书（）表格在教材下册P270
2．理赔委托书（）表格在教材下册P272
实训三 理财经理一天的工作流程
项目一 理财经理每日的工作
1 整顿客户资料
按照顺序：保单号，满期日，生效日，期交Y、趸交W,金额，客户姓名，身份证号码，出生年月日，地址，电话，被保险人姓名，备注
2 分析客户—客户分类
（1）按地址分：
把客户资料里的江苏省，南京市都替代掉，然后按鼓楼区，秦淮区等分类
（2）按年龄分：
60岁以上退休客户；40-59岁上班客户；40岁如下的客户
（3）按经济条件及保险观念分：
①签单的客户，也就是成为自己的客户
②公司和事业单位的客户
③一般退休的客户
3 客户服务
（1）简介自己、简介公司、表白来访目的
（2）借助金融三架马车给客户解释一下当时所购买产品的状况
（3）通过与客户聊天理解其家庭状况（如工作单位、收入来源、子女状况等）
（4）与否购买其她保单，与否是银行的VIP客户，喜欢哪些理财
（5）更深层次的客户经营
4 销售和促成
（1）面谈注意事项
不仅要关怀生活的状态，更应当学会关怀客户的生活质量，特别是应当学会关怀客户的成长环境。只有学会理解并尊重对方，才可以更好地走进客户的心目当中去。
例如：好久没见近来还好吧？身体还好吧？近来有出去旅游吗？
（2）谈论感爱好的内容。
每个人均有自己的爱好和爱好，我们在和客户沟通的时候，找到双方都感爱好的话题是十分必要的。应当学会收集和整顿客户感爱好的话题，并加以运用，引起对方的共鸣，使沟通顺利进行下去。
例如：你平常喜欢做哪些运动？休息时间都忙什么？
（3）关注眼前发生的现象。
应当学会在与客户接触的时间和空间里把握客户见到的信息，特别是双方
共同见证的信息，并展开谈论的话题。只有这样，才可以更好地激发两人的爱好点。
例如：你刚刚说到事