文档介绍：旅游及产业园招商战略咨询手册
步骤一
实施计划
园区发展整体战略
制定产业组合
区域和产业战略审计
项目模块
区域和产业战略审计
主要任务
项目阶段性成果
区域竞争特征和现状
当地政府的经济发展目标和计划的中层管理
能够获得公共的融资
管理与资金支出的自主权
由政府高层领导组成的领导小组领导整个工作，并由开发公司负责实施。
实施组织应具备五项关键技能：项目管理技能、营销和销售技能、融资技能、影响政府法规政策的技能和风险管理技能。
开发公司通常有四种可能的开发模式参与开发：土地经济，土地开发，物业开发，园区运营商
经验研究表明，国内较成功的开发公司的工作重点是放在了政府在土地经纪及物业开发商角色上。
园区产业融资发展战略
步骤三之五
实施计划
园区发展整体战略
制定产业组合
区域和产业战略审计
园区软/硬件基础设施发展战略计划
人力资本与智慧资源发展战略
园区组织实施战略模式
园区营销和招商战略
园区整体赢利模式战略
园区招商营销战略的主要观点：
开发区招商的两类模式：
直接项目招商（路演）
间接招商（控股公司模式）
直接招商的关键步骤：
关于园区产业策略，竞争优势，集群配套，设施和投资机会的投资推结PPT
潜在关键驻商的名单库和综合排序
针对各个关键驻商的招商方案和和沟通文件
招商路演的准备和实施
间接招商模式的关键步骤：
分配“核心性相连”资产进入招商载体体公司（简称：控股公司）
设计控股公司的股权结构，股东组成和治理体制
进入公共融资体系（如通过反向兼并海外上市）
国际和公众市场可持续融资
无论哪种方式，制定整体招商战略并且招商项目能积极支持既定的产业发展战略最重要要
园区产业融资发展战略
步骤三之六
实施计划
园区发展整体战略
制定产业组合
区域和产业战略审计
园区软/硬件基础设施发展战略计划
人力资本与智慧资源发展战略
园区组织实施战略模式
园区营销和招商战略
园区整体赢利模式战略
园区招赢利模式战略的主要观点：
5级土地运营增值模式
土地交易
土地开发
物业开发
园区运营
城市运营（商业，居住，娱乐）
金融资本运作获利模式
开发公司总体或部分资产的上市融资与资产溢价
与关键驻商的资本层面的合作，分享园区企业的发展
园区产业融资发展战略
我们的成功案例
案例一：西安航空科技园
实施计划
园区发展整体战略
制定产业组合
区域和产业战略审计
园区营销和招商战略
案例：航空园产业园内主题公园选择潜在驻商的过滤分析
世界著名航空博物馆
航空航天与技术博物馆
波音航空博物馆
空客飞机博物馆
莱特飞机博物馆
罗素科航空博物馆
新加坡科学博物馆
彼得森飞机博物馆
佛罗发动机博物馆
Apex博物馆
明星飞机博物馆
法国国家科学博物
日本航空艺术博物馆
Abort展览馆
第一阶段重点吸引
第一步筛选
第二步筛选
第二阶段重点吸引
第三阶段重点吸引
航空航天与技术博物馆
波音航空博物馆
新加坡科学博物馆
普惠飞机科技馆
6 Flag 太空漫步
迪斯尼太空馆
是
是
波音航空展馆
新加坡国家科学馆
迪斯尼未来世界太空馆
否
否
结 果
2004年2月开始，科特勒咨询集团为国家西安阎良航空产业基地园制订了以发展航空零配件制造，航空物流和航空培训服务为战略重点的发展战略和战略营销计划，并协助其实施了2次面向美国和欧洲的大型航空企业的招商引资路演。
最近一次路演将于2005年7月份在美国举行，我们安排了包括美国商务部，波音公 司，霍尼韦尔，通用电器，米其林，古德理齐等著名企业在内的70多家高度意向投资商参与投资洽谈。
从去年6月份开始招商以来，在我们的协助下,西安航空园 的入园企业已经达到12家，多家著名外资航空产业企业有意向进驻，三方正在进行细节谈判。国家发改委，陕西省和西安市领导对我们的工作给予了很高的评价， 双方将在更广阔的领域进行合作。
最近，15亿美元投资已经到位
优点
与驻商/物业开发
的交易安排
缺点
长期租赁(50年)/一次性土地售让
租金收益
股票＋分红/ 收入分摊/利 润分红
现金回流快
财务升值潜力低
丧失一部分物业控制权
长期收入稳定
有可能凭借园区项目的成功，获得额外收益
现金流负担较重
一旦园区开发成功，公司可获得最大化的财务收益
对小型商家/开发商有吸引力
现金流负担较重
高风险
需有关商业潜力评估的专业知识
初步评估
应综合前两种方案的优势，获得现金流和长期持续