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{}营销案例地产营销策划
热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样;再者，它的材料及铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层，然后于
土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还可以起到美化环境及净化
空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热功能）。并且，我们投入也
不大，100 平面大概只需 2000 元即可，同时，我们的大量建设又可以
产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的困境我
们就可以“圆”满解决了。（具体操作方法可以到“永安新村”“取
经”）
阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这里，要解决过高
的问题唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于
年轻阶层（如本人）;另外，还必须采取低价、甚至成本价销售，在
价格上对其固有的缺点以一定的补偿，以弥补其不足。对于顶楼容易
产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建造的过程当中如果严把了质量关的话，
是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好，我唯一要问
的是您们对自己的产品有信心么？（当然我对您们还是有信心的），
如果有的话，那在售房时，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，
并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。（其
实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为营销是“末”，
而产品是“本”;营销是“术”，而产品是“道”）
（三）中楼：以旧换新
俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战
者，以正合，以奇胜”。市场不同情弱者，在产品同质化严重、营销
手段单一的竞争市场中，没有领先的、具有创新推广手段的企业，就没有长久的生命力与市场占有率;而将过去固化、单一的策略手段奉
为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最后也逃离不了失
败的厄运。因此，企业只有永远保持创新的头脑，不断将其新思想转
化为独特的、适应现实要求的模式，并成功付诸实践。才能稳固并拓
展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。
目前，作为弹丸之地的高明，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，
市场形势更趋严禁。我们必须采取差异化的市场策略，努力创造与对
方的差异，以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而
获取成功。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高明低层
消费群的成熟及社会普遍存在的“2·8 定理”（社会中 80%的钱掌握在
20%的人手中，而其余 80%的人只控制着 20%的财富。在这里，本人将
这 80%的人定为低层消费者），二手房市场异常火暴，有些时日甚至赶
超新房成交量。跟随本区农村人口的继续大量转移及外来人口的消费
涌动，这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。二手楼交易已成为
一种发展潮流，不可逆转！有时，机会就出现在市场的变化中，跟随
于雷声轰隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市场，而失败者之所以失
败就因为他“茫然”于机会。我们必须抓住这大好时机，毫不畏缩地
推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧
楼协商价，然后由消费者支付这个结果值即可。
关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市场依据的。毕竟，
高明旧楼多分布于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为
主;而新楼绝大部分为花园形式，设有保安及其他物业管理服务人员，安全系数更大。再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟，
在有一定经济条件下，市民多有“卖旧买新”的冲动，而我们开展的
“以旧换新”策略在多种宣传方法的基础上（后面提到），一次又一
次的激发着他们的购买欲，调动着人们的冲动感。在这样的作用下，
成交是迟早的事。记住：市场上的成功者的确是那些最能适应现行环
境要求的公司──它们向真正需要的“东西”（销售模式）而付出。
（四）绿化：诗意栖居
“诗意栖居”是人类居住的最高梦想！所以古人云“无水则风到气蔽，
有水则气止而风无。其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，
有山水怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗意栖居在水一方契舍了文
化、审美、心理和生理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚
客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自
然与建筑对话的灵性空间，于其中