销售管理-销售计划管理.ppt

文档介绍：《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”
计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。
销售计划是销售管理的0人表示有兴趣购买这种产品，即使他们全都按照59．95元购买，厂家也只占有4％的市场份额。调查表明有1／3的小学生家长会购买感光书包。也就是说，感光书包的市场潜力最多不会超过52800个单位。这个数字是由每年6—7岁的儿童400万，乘以，再乘以4％得到的结果。这个简单的结果向厂家表明：市场对感光书包表示出一定的兴趣，可以进行进一步的调查。厂家事先已经确定每年只需销售5000单位的产品，从调查结果来看，应该是可以实现的.
二、销售量预测方法
第三节 销售配额
销售配额是分配给销售人员在—定时期内完成的销售任务．
销售定额是销售经理计划管理工作中最有力的措施之一，它规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。如果定额管理运用得当，它可以激励每个销售人员更好地完成任务，这对一个销售组织有极其重要的作用。
一、销售定额的作用
1、导引作用
2、控制作用
3、激励作用
4、评价作用
二、销售定额的制定准则
公平性、可行性、灵活性、可控性、可接受性
三、销售定额的类型
销售定额通常有五大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额、专业进步配额。
I四)销售配额确定的方法
(1)根据月份分配。即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来平均分摊的方法。如果能将销售人员所在地区、商品特征与月份结合起来，效果会更好o
(2)根据业务单位分配。是指在分配销售配额时．以小组或小区为单位进行分配。
(3)根据地区分配。即根据业务员所在地区大小与顾客购买能力进行销售配额分配。
(4)根据商品分配。即根据业务员推销的产品来进行销售配额分配的方法。
(5)根据客户分配。即根据业务员所面对的客户多少和性质来决定配额大小的一种方法。
(6)根据业务员分配。即根据业务员的能力大小来分配配额的方法。
销售目标管理是一个系统工程
第四节 销售预算
应该看到，销售预算也是为实现公司战略目标而设置的，而公司的战略目标是会根据环境的变化而调整的，因此，销售预算也不是一成不变的，应随着市场状况的变化而改变，抓住市场机遇，使销售预算不仅是一项约束条件，而是作为迎接挑战的武器。
1、销售预算管理的概念
企业一经确定销售目标，接着就要编制销售预算。销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。它把费用和销售目标的实现联系起来，以保证公司销售利润的实现。
2．销售预算的基础
（1）销售净额预算。
（2）销售成本预算
（3）销售毛利预算
销售毛利预算=销售收入预算-销售成本预算
（ 4）营业费用预算
营业费用是根据为达到企业的销售目标所必须进行的销售活动内容而估算出来的。
（5）经营净利预算
经营净利=销售毛利-营业费用
（6）应收帐款的回收预算与存货预算
营业费用
营业费用中具有代表性项目有：
第一，销售条件费用。 。
第二，销售人佣金提成。
第三，运费。
第四，广告费。
第五，促销费用。
第六，人事费。
第七，折旧费用。
第八，其他营业费用。
3、销售预算管理的作用
1．计划指导
2．协调配合
3．控制评价
4、销售费用水平确定方法
销售部门的预算在企业中常常具有优先权，一般情况下，只有当销售预算确定后，整个企业的营销活动的具体内容才可以逐步确定下来。企业为了比较正确地确定销售预算水平，有时往往采用多种方法结合起来使用，这里主要介绍几种常用的方法。
（1）销售百分比法
用这种方法确定销售预算时，最常用的做法有两种：一是采用去年的数据，即去年本公司总的销售费用占销售总额的百分比，再结合今年的销售总额预测数量来确定今年的销售预算额；另一种做法是把最近几年的销售费用占销售总额的百分比加权平均，得出的结果作为今年的销售预算水平。
（2）边际收益法
边际收益是在原有销售规模的基础上每增加一位销售人员所能增加的收益。这是经济学原理中边际收益理论在销售管理中的具体运用。
（3）零基预算法
1．传统的销售预算编制方法的缺陷
传统的销售预算以外推法编制的，即将过去的支出趋势（或上年支出额）延伸至下一年度。根据上一年情况将销售预算数额酌情逐折予以增加，以适应工资提高和物价上涨引起的人工成本和原材料成本的提高。于是上有政策下有对策.