文档介绍：电话营销技巧与实例
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电话营销的特性
电话营销靠声音传递信息
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
电话营销是一种你来我往的过程
电话营销是感性而非全然理性的销售
电话营销靠声音传递信息
客户经理只能手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜？测准客户的喜好了
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电话营销的事前规划工作
（一）      其他准备事项
1、在声音中放入笑容
声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2  在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
电话营销的事前规划工作
（三） 3、准备好 具有针对性的产品资料；
根据客户近期的需求带上相关的产品资料，记得多带几份。
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一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
电话营销基本训练
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电话营销基本训练
开场白
接通Key Man
有效询问
重新整理客户之回答
推销服务的功能及利益点
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电话营售基本训练
尝试性成交
正式成交
异议处理
有效结束电话
后续追踪电话
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开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例：
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开场白实例
客户经理：“您好，陈小姐，我是启顺公司的林心如，我们公司已经有3年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”
错误点：
1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
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开场白实例
客户经理：“您好，陈小姐，我是卖网线，监控设备的刘德华，我们是专业的代理商，请问你现在在那家代理商进货？”
错误点：
1、客户经理没有说明为何打电话过来，及
对准客户有何好处。
2、在还没有提到对准客户有何好处前就开
始问问题，让人立即产生防卫的心理。
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开场白实例
客户经理：“您好，陈小姐，我是启顺的林心如，几天前我有送一些资料给您，不晓得您看了没有？
错误点：
1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对
准客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得
会看，而且让他们有机会回答：“我忙没有时间看。
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开场白实例
客户经理：“您好，陈小姐，我是启顺的刘德华，我们的专长是提供适合贵公司项目的TCL网线及博世监控产品，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？
错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户
有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
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开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自
我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经
理要清楚地让客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司？
我打电话给客户的目的是什么？
我公司的服务对客户有什么好处？
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开场白实例
客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是启顺科技的的周润发，我们公司的专长是提供TCL-罗格朗的网线开关和博世的监控设备，今天我打电话过来的原因是我们公司 近期有一批价格很好的网线和监控设备，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家代理商为您服务？”
重点技巧：
1、提及自己公司的名称专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
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开场白
常用的开场白类型介绍如下：
1、        相同背景法。
2、        缘故推荐法。
3、        孤儿客户法。
4、        针对老客户的开场话术。
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开场白
相同背景法
王先生，我是启顺科技的刘德华，我打电话给你的原因
是许多象您们一样的大的集成商都在跟我们合作比如银江股份，电信公众，官房电子等等，我们跟厂商有着很深入的合作，价格和折扣都很好。我
能请问您现在由那家代理商给您供货？
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开场白
缘故推介法
王先生，我是启顺科技的周润发，您的好友刘德华教我
打电话给您，他觉得我们公司的产品性价比和服务很好，也许您对我们的产品有兴趣，能请问您现在有项目用到这些产品么？
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开场白