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、不同客户的需求千差万别，只有产品种类足
够丰富，才能满足不同客户的需求。除此之外， 国信实行“准
企业家”模式，单个营业部的实力较强，灵活性较大，也是
其推行营业部主导模式的原因之一。
据了解，国信现有营业部已开发出多种不同类型的产品
套餐（以泰九最突出）。这些产品套餐包含了股票配置、大
盘点评、账户诊断等多项内容，产品能覆盖大部分客户。产
品内容可由总部研究所提供支持，也可由营业部投顾观点组
成，此外也可能包括外购产品（如万德、港澳资讯等）的观
点。目前国信正在推行“服务产品化”，通过公司总部的层
面来细化服务的层级，推出不同的套餐，按照不同的价格收
费，提供给客户。这种方式不仅能覆盖公司绝大部分的客户，也能保证较高的平均费率，而且在签约产品的费率上也比较
灵活。
对于投顾的考核，公司总部也只会出台总的指导意见，
各地营业部可结合区域特点，在指导意见的基础上制定细化
的考核标准。考核的主要依据有：投资顾问的提佣水平以及
对资产规模的提升贡献。各地营业部还可能会综合考虑产品
的签约率、基金销售量指标、新增客户资产量指标、流失率
等。
自下而上投顾模式的最大优点是能从客户的需求出发，
提供个性化服务。但是，每个营业部都需配置多名投资顾问，
对公司投资顾问队伍的规模要求较高。而培养一支稳定的、
成规模的投顾队伍并非易事，需要花费很长一段时间。在该
模式下，公司需花费的人力财力成本也相对较高。
（二）总部主导型
采用总部主导型模式的券商，往往在总部集中了较多的
投顾资源（如银河、国海、世纪、华林等），负责标准化产
品的开发和优化，并针对高端优质客户提供个性化服务。营
业部的投顾只需配合总部，在已有产品的基础上，对客户提
供针对性服务。
比如国海证券，该公司目前的投顾产品主要有两类，一
类是财务顾问，即投顾为客户提供专业的个性化服务，以差
别佣金的形式收取费用，签约财务顾问的客户一般需支付千分之三的佣金。另一类是财富参考，即总部的投顾、分析师
共同研发了多种投资组合，包括激进型、保守型等产品。根
据客户的风险承受能力，提供不同产品，产品将通过短信和
邮箱等渠道发送。客户使用这类产品，需要在佣金之外另行
支付费用，收费标准约为 1000 元~2000 元/月。
目前来看，中型券商对这类模式采用较多。在投顾资源
和财力有限的前提下，集中资源优先做好中高端客户的服
务，也许是当下的最好选择。（银河、国泰由于网点众多，
单个营业部的实力并不强，因此也采用总部主导型的模式。 ）
三、各券商投顾模式比较
（一）投资顾问定位
投顾定位 偏投资参谋型 偏投资指导型 偏产品销售型 综合理财规划型
中金、国泰君安 安、招商 第三方理财机构走
代表券商 等大券商 表 （泰九） 等理财产品丰富 在前面，一些券商在
的金融集团 摸索，但还是偏重产
品销售，不是真正意
义的理财规划
强 大 的投 研中 投 顾 个人 的投 混业经营的金融 复合型专业人才以
依托平台 心 和 智能 服务 资 能 力以 及强 集团（具有渠道优 及成熟的投资者台 大 的