文档介绍：商务谈判笔记整理
2
第一章国际商务谈判概述
国际商务谈判的概念及特点
谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动
：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性
：追求利益谋求合作马斯洛需要层次理论
社交需要
安全需要
生理需要
10
（二）动机与谈判
动机内在条件需要、满足
外在条件诱因（诱因经唤醒才能产生驱动力）
有效激发动机强化对行为定向控制的一种方法
结合激发力量=效行*期望
针对
谈判的心理禁忌
一般的谈判心理禁忌（六戒）
戒急（轻易放弃谈判）忌：援人以柄、示人以弱、假人以疾、小战则败
戒狭（心胸狭窄）（表现弱势）
专业谈判的心理禁忌
谈判成功的心理基础
信心：求胜心理强制性心理依附性心理
11
诚心：心理准备战术与谋略
谈判者的心理素质要求
所谓心理素质要求，指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行为
对谈判者的心理要求
谈判者的情感表现：喜怒忧惊悲惧
心理状况对谈判的影响
一是个人情感的真是流露，是一种自然性的发泄
二是“劣质性格”的情感流露
明智的情感策略
一是以理智性的情感发泄影响对手
二是以策略性的情感发泄影响对手
对谈判者的动机要求
第三章国际商务谈判前的准备
第一节国际商务谈判的组织准备
一）谈判人员的素质结构
三个层次：核心层----- 识学如弓弩
中间层----- 学才如箭簇
12
外围层----- 才识以领之方能中靶
谈判人员的“识”“学”“才”

二) 谈判队伍的构成及规模
1. 构成的原则：知识互补、性格协调、分工明细
2．谈判队伍的构成
商务人员、技术人员、销售人员、财务人员、法律人员、翻译人员
其他：例如记录员
主谈（首席代表）、负责人（领导）
3. 谈判队伍的规模（3-7人为益，8人以下）
影响谈判队伍规模的因素
三）谈判队伍分工与配合
主谈和辅谈的分工与配合
所谓主谈：在谈判某一阶段或针对某些方面的议题时的主要发言人
所谓辅谈：是谈判的组织者，是预定方案的实施者，及时沟通信息，协调内部事务
2. 台上和台下人员的配合
13
第二节国际商务谈判的信息准备

谈判信息：是指与谈判合同有密切联系的条件，情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息
基辛格“谈判的秘诀就在于知道一切，回答一切”
商务谈判调查的内容（二个方面）
宏观方面政治（经济、科技、文化、自然）
企业组织不可控制的环境因素
微观方面
谈判内容主体资格
谈判对手 -----资信状况---
竞争者履行能力
市场行情
企业自身
14
搜集谈判信息原则和方法
搜集谈判信息原则：
时效性、可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性
搜集谈判信息方法
①案头调研法（检索）
②直接调整法(邮寄调查、电话访谈、人员调整)
③实际观察法
④付费调查法
⑤使用商业间谍
谈判信息的分析、整理利用
评价
筛选
分类和加
得出结论
保存和管理
第三节谈判目标的确立
提出谈判目标——收集谈判信息——设计谈判方案——模拟谈判——信息反馈、修正方案
1. 谈判目标的选择
谈判目标的确立
15
谈判目标的层次
第四节谈判计划的拟定
信息的准备
目标的提出确立谈判主题和目标
谈判方案的设计对不可控因素政治
对可控因素的控制方案经济
组建谈判小组
选择谈判小组
制定谈判议题通则议程（双方商议）
细则议程（单方、保密）
时间安排开局时间
间隔时间
截止时间
地点选择主场
客场
中场
谈判计划制定的要求
合理性2）实用性3）灵活性
第五节模拟谈判
16
第四章国际商务谈判各阶段的策略