文档介绍：人际关系心理学
——完美说服别人
说服是什么?
劝说
规劝
安利
强行解释
洗脑
概念植入
说服,指心悦诚服;用理由充分的话开导对方,使之心服。
完美说服他人
一、什么是态度的转变
态度的形成是指人对某些事物从不曾有态度到出现某种态度,而态度的转变是指个体形成一定的态度后,由于接受新的信息或意见而发生变化。态度转变就是说服的过程。
态度的改变分为两种。
一种是一致性的改变,指方向不变而仅仅改变原有的态度,即量变。
(或有点赞成)变得非常反对(或很赞成),或者对某人由热爱(或憎恨)降为一般的喜爱(或反感)。
另一种是不一致的改变,指以性质相反的新态度取代原有的就态度,或说是方向性的改变,即质变。
,对某人由喜爱变为厌恶等。
通常所谓态度转变更多的是指后者,即方向性的转变。
二、态度转变模型
美国学者霍夫兰德等人提出过一个态度转变的模型。如下图所示:
从这一模型可以看出,发生在接受者身上的态度转变,要涉及四个方面的要素。
第一是传递者。传递者是沟通信息的提供者,也是试图以一定的方式引导人们发生态度转变的劝导者。
第二是沟通信息。态度转变是接受者意识自己的态度与外在的信息存在差异后发生的,沟通信息是态度转变的最直接原因。
第三是接受者。也是态度转变的主体。一切说服的努力,只有为态度转变主体所接受,才能发挥作用。
第四是情境。沟通和说服是在一定的背景中进行的,个体所处的情境和情绪状态的差异,都会影响态度转变的效果。
三、态度转变的影响因素
(一)传递者方面的影响因素
信息传递者的威信以及传递者的相似性都会影响其发出的信息的说服效果。威信越高,与接受者的相似性越大,说服的效果越好。
三、态度转变的影响因素
(一)传递者方面的影响因素
传递者的立场会直接影响其说服效果。如果传递者站在自我服务的立场上,那么他所提供的信息的影响力就越小,因为人们会怀疑其动机;如果传递者的立场是中立的,特别是自我牺牲的,那么就会产生比较大的影响。
,让人反感并觉得没道理的原因。
三、态度转变的影响因素
(一)传递者方面的影响因素
如接受者认为传递者刻意地影响他们,则不易转变态度;但如果他们认为传递者没有操纵他们的意图,这样心理上就没有阻抗,对信息的接受就容易,易于转变态度。
三、态度转变的影响因素
(一)传递者方面的影响因素
接收者对高吸引力的传递者有较高的认同,容易接受他们的说服。
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