文档介绍：: .
你已经确定了目标之后，你就应该着手拟定一份行动计划书以期达
到所定目标。
回复下列问题有助于你的行动计划。
A、有其他特别/额外的消息我需要从顾客那儿得知吗？
B、我要怎样才能引起顾客的兴趣呢？
C、我要给顾客的利益是什么？我如何证明？
D、顾客可能提出哪能些异议/障碍呢？我将如何处理呢？
E、我应该用哪一个终结成交方式呢？3、最后的准备
在出访一个顾客前，你应先检查一下：
A、你的目标是清楚/明确的
B、你的行动计划
C、你的仪表
D、你的销售援助器材和货品陈列所需的配备
E、你的心态是积极和付诸的
F、你感到自信
现有的顾客
1、在现有的顾客出访计划中，一共有七个步骤
1．1）目标
1．2）考察/探求
1．3）开启
1．4）呈献
1．5）异议/障碍
1．6）成交/订约
1．7）配备
潜在的顾客
1、出访潜在的顾客的最大难题是缺乏资料而且通常没有先
前的关系。
2、所以，出访前的调杳和利用何种样式的开训是非常的重
要。实用的帮助
下列几项杳对问题以帮助你计划每一次的出
出访准备事项：
1、我要见哪一位？何时？
—谁是决策者？
—哪一位能影响或说服他？
—哪一位有权力？
—何时和地点？
2、要满足哪些需要
—经理/监督员/业主
—哪能些是优先的要求/需要？
—竞争者如何处理？
3、我的目标是什么？
—什么能迎合他的需求？
—什么是现实的？
—什么是可以达成的？
4、我如何在出访中开启
—陈述？
—发问题？
视觉援助器材
5、我如何呈献一应用些什么样？—解决需要的方法？
—利益？
—特色/特征？
—产品？
—照会关系？
6、哪些异议或障碍会被提起？
—拒绝？
—辩解？
—用何种方式辩解？
7、我如何总结？
—用何种成交方式？
—何时？
8、我应随身带什么材料/资料
—客户记录本
—若述，文件？
—促销计划？
—笔和记事簿
—样本？
—来往信件？
—销售援助器材？
—促销资料？
—发货单？有效的销售技巧
取得顾客的承诺
1、终结成交是艰难的
2、终结的时机
3、终结方式与应用
4、取得订单后
出访之后的评估
有效的销售技巧
取得顾客的承诺
1、为什么终结成交是艰难的呢？
终结面谈和取得顾客的订约是任何一种销售点中最艰难的一部
份
然而终结成交又是整个销售矢口否认台必然的终点，如果销售
程序呈献的好，那它会自然而然的来。
造成终结成交艰难的原因是每个销售人员都担心被顾客所拒绝
—担心顾客说“不买”。
由于这种自然的担忧，往往使销售人员因为下列而轻易的失去
成交的机会。
A、完全没终结
B、太过犹豫不决
C、延迟终结而使顾客失去兴趣
D、离题终结顾客的需求 : .