长沙红星商圈BBGvs华润两店竞争关系研究.pdf

文档介绍：: .
华润万家
2005年 开业时间 2011年
232张 样本数量（小票） 191张
95元 客单价
人均购买商品数量
会员人均购买商品数量
非会员人均购买商品数量
37% 会员成交占比 41%
42% 会员成交额 50%
会员客单价
非会员客单价
购买生鲜商品的客群平均客单价
没有购买生鲜的客群平均客单价
平均每样非生鲜商品单价
平均每样生鲜商品单价
70% 购买生鲜客群数量占比 50%
购买生鲜客群平均购买生鲜数量
% 购买金额最高的20%客群占总销售额比 %
2014-10-29两店经营现状对比
一、步步高在成交量、客单价具有比较优势。
二、会员价值在客单价上都比非会员高。会员占总成交率比华润略强，会员对两店都有较高商业价值。
三、华润的高客单价客群具有比较优势。
四、步步高生鲜品类具有比较优势。

接下来，对两店购物行为等进行洞察，以识别出更多的两店经营差异。
2014-10-29二、购物行为聚类细分
为更清晰的了解各大卖场客户特征，对两店客群分别根据平均客单价分成两组，再针对两组客
群进行聚类分析：
• 优质客群（客单价高于平均客单价）；
• 人气客群（客单价低于平均客单价）
以确定不同客群的不同购物特征，为超市的营销活动提供依据。

将客户购买产品的品类作为变量，将购买某一品类的数量为该变量的度量值，对所有客户