文档介绍：娃
哈
哈
乳
酸
市
场
营
销
策
划
方
案
团队名称：噼里啪啦
团队队员姓名：高龙曹渝曾心陈伟银唐珮绮敖雨晏涛
指导教师：汪良
完成时间：2014年5月1日
摘要
杭州娃哈哈集团有限公司创建于013年的营业收入，可以看出最近几年的收入增加情况。这个业绩是饮料市场是其他企业无法匹敌的，同时娃哈哈企业在中国饮料市场行业的霸主地位是不可动摇的。
2013年进入新财富中国富豪榜。
娃哈D&2010-21）1d年销售总颔表
企业策略
（1）市场占有率高
,娃哈哈对于中西部市场的开拓一直是不遗余力。十多年来，娃哈哈紧抓市场脉搏，不断出创新，不断推出强势产品，主导产品，在市场竞争中牢牢掌握主动权，遥遥领先竞争对手。其含乳饮料、纯净水、八宝粥三个主导产品的市场占有率连年名列全国同类产品之首。产品常新，企业长青。
（2）品牌认知度高
娃哈哈是中国500强中仅有的两家饮料企业之一。据不完全统计，娃哈哈品牌跨越重洋。远销美国、加拿大、日本、西班牙、马来西亚等20几个国家和地区。近年来，娃哈哈出口形势越来越好，出口额每年实现翻番增长,,娃哈哈汉乳饮料分了一杯羹。“非常可乐”成功打入两乐的“老本营”
（3）网络营销广阔娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。
。娃哈哈在全国31省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商,形成了强大的销售网络,体制保证资产结构更加合理、流动性更强,从而激发商家积极性,大大的提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。
。娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商销售网络,不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力,同时也提高了经销商对市场的控制力,从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。
企业营销环境分析
内部环境
优势
劣势
1、良好的品牌效应。
2、企业的资金雄厚。
3、高素质人才。
4、强大的营销团队。
5、娃哈哈拥有一定的开发和创新能力。
6、娃哈哈拥有遍布全国的联销网络。
7、中国民众的支持（基于对民族品牌的热爱，90%以上网民，一边倒的支持）
8、中国多数媒体舆论的支持（多数报道支持娃哈哈，这是民意的体现）
9、中国政府的可能支持（中国政府已经越来越明智、强势，也越来越顺应民意，两税合并、反垄断规定出台已经发出明确信号：外资利用中国政府的软弱，什么“超国民待遇”“低价收购，宰首行动”的“黄金”时代已经一去不复返；十多家娃哈哈外地子公司所在地的地方政府的声明，已经发出明确支持的信号）
10、娃哈哈内部的众志成城（宗庆后/员工/销售团队/经销商声明，体现出高度的一致对外、同仇敌忾的决心）
1、易发生连带反映。
2、产品线过长，易分散精力。
3、作为“家族式”的企业系统，企业管理过程中，人为影响因素很是严重。
4、渠道管理不利。
5、合资公司股权合约的制约（达能51%的比例，意味着什么谁都清楚）
6、娃哈哈商标许可合约的制约（非合资公司的商标使用需经过合资公司重事会认可的条文，在法理上，娃哈哈明显被动）
7、中国政府可能的妥协（中国走向法治社会的趋势，法国政府的施压，法治及政治两大因素可能会令娃哈哈品牌及管理层成为牺牲品）
机会
威胁
外部环境
1、饮料行业国内发展势头：一、是饮料巨头加快扩张，二、是一批以具有健康概念、以独特的农产品为原料的新产品快速涌现。消费者对饮品种类、口味及功能方面的要求日益扩大
2、08年以来的金融危机对饮料市场并没有较大的消极影响，相反，近几年，中国饮料行业产值增长速度均超过GDP的增长速度。
3、2009年，我国经济逐渐回暖，居民消费能力上升，市场步入正轨，国内饮料行业的运行保持稳定发展态势。
1、替代品的威胁，纯净水竞争如农夫山泉与统一，功能饮料如康师傅、百事与可口可乐等。
2、行业内的竞争，这点是非常激烈的，经过与达能的
“分手”之战多少受了点内伤，而国际内外皆有强敌环立
短
期计划
跟进产品从研发到上市的速度，在对手产品上市的前上市；冋时跟进产品铺市速度；还有就是改善娃哈哈新产品上市的节奏，不可过快，也不可过慢，要因事而异，因时而异。
竞争分析
主要竞争对手及其劣势
现在保健性饮料的市份额逐渐增多，但是各种保健性饮料业是层出不穷。目前市场上有六种优质活性乳酸菌发酵的保健性饮料只有娃哈哈“乳酸菌”和好彩头“小样小乳酸菌”。
（1）好彩头简介
好彩头有限公司前身福建省，创建于2